在這信息爆炸卻大多無用的時代，清晰的見解，成為一種力量。

——猶瓦爾·赫拉利

近年來，伴隨著5G、人工智能、大數據等技術的發展，智能照明方興未艾。

面對著新一輪的產業變革，有的企業因無法適應變化而漸漸走向衰落；但更多的人，則是張開雙臂，積極擁抱新事物。不過，探索新知的道路，并非坦途，荊棘遍布，陷阱無數。

“智能照明與照明，雖是兩字之差，卻是兩個行業：一個是零售業，一個是服務業?！?/p>

在近日的“灼見”私享會上，江蘇英索納通信科技有限公司創始人兼董事長陳夏如此總結道。

陳夏，一個有著10多年智能家居從業經驗的老兵。2020年前后，因看好智能照明的發展，他一腳踏進了照明圈。三四年的時間里，他踩過不少坑，走過不少彎路，也在實戰中總結了LED照明廠商在智能照明轉型過程中容易忽視的問題和認知誤區。

陳夏：這幾年來，智能家居市場規模不斷擴大，整個行業也從原來的安防監控、影音娛樂、燈光控制等擴展至掃地機器人、智能門鎖、窗簾、晾衣架等范圍。

當智能家居變成一個大而全的泛名詞時，企業必須進行細分賽道的選擇。

要做，當然就做最核心、最重要的那部分。我們認為，燈光在空間氛圍營造中扮演著不容忽視的作用，也是最不允許出錯的。音樂不響了，可以不聽；監控壞了，可以不用；但燈開不了或關不了，那是必須立即來維修處理的。

基于這樣的理解，英索納選擇了智能照明這個賽道。

在正式進入照明行業前，我們走訪了大量的傳統照明經銷商，發現他們大多是以產品銷售為主的貿易商，缺乏服務意識。雖然大家口頭上說著智能照明是未來趨勢，但真正行動時卻是困難重重：需要付出多少人力？團隊怎么搭建？展廳怎么設計？……很多經銷商是沒有清晰的概念。

因此，我們對照明行業可謂一片看好，“有一種去非洲賣鞋的感覺，全是我的生意?！?/p>

陳夏：進來后發現這個行業的確很大。但很多經銷商在看待智能家居這件事情上，還是想得比較簡單。從照明到智能照明，中間的差距就像是從走路到開車，許多人以為只要買臺車就會開了，卻沒想過要學習交規，學習理論知識等。

陳夏：這個判斷是這么推演得來的。2019-2020年，智能照明一下子熱了起來，許多廠家開始布局智能照明。那時，企業對智能照明的要求也比較簡單，可以控燈，調光調色等就可以了，卻忽視了智能照明最為關鍵的“穩定性”。

經過前期的市場教育和推廣，最近一兩年，終端有大量的項目進入到安裝交付及使用期。但廠家的這些智能照明方案，并沒有經過大規模市場驗證，技術上也存在不確定性。當經銷商做了幾個項目，每個項目都有一堆售后問題的時候，他也不敢再去賣了。

經銷商遇到問題時，首先會去找廠家。但很多照明廠家的智能控制系統可能是用了某個平臺或方案商的產品，他沒有足夠的技術底蘊去解決這些問題。直接找平臺方，平臺方說我只是賣了模塊給你，產品是照明廠家做的，穩不穩定他也沒法解決。

當智能照明向終端滲透，卻沒有人去做技術服務支持的時候，經銷商內心會恐懼、害怕，甚至造成新一輪的洗牌，商家會重新尋找新的合作廠家。

陳夏：還是重申一下我的觀點：智能照明是整個智能家居系統中最為重要、穩定性要求最高的。LED照明廠家有幾種方式，一是自己做相對穩定的閉環系統，但你要為經銷商、為用戶負責；二是選擇靠譜的平臺，有一些穩定的產品做單品類接入。如果要做全案接入，我建議還是謹慎。

畢竟，全屋智能家居正處于發展初期，系統本身不大穩定。原先并沒有什么系統集成經驗的照明企業進來，造成系統不穩定的風險也更加大了。

陳夏：按照賣燈的利潤率或者賣單品的方式，去做智能照明項目。

智能照明與照明，雖是兩個字之差，卻是兩個行業：一個是服務業，一個是零售業。它需配備更為專業的團隊，服務成本也比較高，當你的利潤率不足以維持后續服務時，你就會放棄這個客戶，從而影響品牌、乃至整個行業的口碑。

陳夏：進入照明行業這兩三年，其實比之前賺得更多了。每年的銷售額都有較高的增長。

這個增長來源于做“減法”。從原來的150多個SKU，減少到20個左右的SKU。

陳夏：我一直認為，智能照明只是手段，健康照明才是未來。

但要做好健康照明，不是一家企業、產業鏈某個環節的事情，它涉及光源、封裝、算法等。所以，這兩年我們跟上游的供應鏈廠家合作比較多。

2022年，我們第一次推出RGBCW算法，現在成為整個行業的一個風向。今年光亞展，我們又推出了雙色全光譜、多點全光譜的調節方式。很多人在我們的展位上，覺得好奇怪，做智能系統的怎么會有光源？我們就跟他們解釋，光源是OEM的，但這個芯片只有配合英索納的系統才能實效這種效果。

談到行業的未來，我比較看好光源領域的創新。但光源企業也比較死板，他們只會做封裝，想不到封裝之外其它的辦法。