全屋定制這門生意好做嗎?全屋定制能賺錢嗎?全屋定制如何破圈轉型?

一個三線城市(按GDP排名)的建材市場，正經歷著前所未有的轉型。大約三年以前，全屋定制的概念下沉到這里，讓很多人看到了生意的轉折點。雖然關聯度不大，但這番景象總讓人脫口而出“供給側改革”這個經濟學名詞。一群初中甚至小學學歷的老板，可能不太理解其中的意思，但所有人都未曾有如此急迫的轉型意向。

此前，這個市場魚龍混雜，從建材到五金，從一張顆粒板到一顆螺絲釘，從邊套到洗碗槽，沒有你買不到的東西。它的SKU之全面，甚至形成了一個獨立的生態，讓高大上的裝修公司都能放下姿態跟老板去計較塊兒八毛。每個店面兢兢業業，守衛著自己經營的領域，只要你不偷懶，在這里奔馳、寶馬、奧迪是基本配置。

01全屋定制攪局下沉市場

而現在，很多人陷入了焦慮中。因為生意不好做了。如果你做一個對比，與三年前相比，你會發現：在這個塵土飛揚的建材市場中，全屋定制四個字遍布街巷。此前經營板材、飾材、五金等產品的很多店面，如今都搖身一變，成為了全屋定制門店。

每個店都有自己的名字，但似乎都賣著區別不大的商品。這種一致性和多樣性的矛盾重疊前所未有。這里不是紅星美凱龍，沒有索菲亞、歐派、尚品宅配等響徹全國的名字，有的是一些你可能根本沒聽過的名字。或者是店主代理的品牌，或者是他自創的品牌。儼然，這里是與紅星美凱龍不一樣的生態。平價，是它最大的標簽。比起冷清的高端定制門店，這里更適合年輕人和預算有限的客戶光顧。

而這些店老板也會費力向客戶解釋一件事：我們的板材和櫥柜質量，絲毫不次于索菲亞。索菲亞賣的是服務和設計，我們賣的是實用的產品，并且設計也不差。分不清顆粒板和生態板的客戶們，也許不會被這么輕易說服，但他們確實能做到一點：你從小紅書搜一張柜子的圖片，我就能照著給你做出來，一模一樣。

與其說這是一波新的創業熱潮，不如說這是傳統建材老板們的一線生機。因為傳統模式下的建材，從批發到零售，已經面臨天花板，一張板材的銷售利潤逼近冰點，很多店甚至賠本做生意。現在，許多市一級的建材代理商，直接出貨給客戶，這讓門店面臨著生存壓力。而使用板材最多的全屋定制，自然成為了他們的救命稻草。

02從建材“搬運工”到C2M服務商

從賣建材，到按照客戶需求出成品，這是很多個人門店不得不面臨的轉型，對于商家來說這既是機遇也是挑戰。為什么全屋定制普及開來了?從產業鏈角度講，全屋定制相當是C2M(客戶到工廠)模式，現有的生產加工技術門檻足夠低，以致于能讓普通的個人門店參與到生產中。目前，全屋定制的業態基本也分為三種層級。

第一種層級是高端私人定制和全國連鎖的大型廠家;第二層級是所謂的工廠店，規模大小不一，但通常是工廠和門店同時設立;第三層級是個人門店，一般只負責銷售，接單后發至工廠生產。有些工廠會設立工廠店，有些不會單獨設工廠店，而是只做代工。

在這個產業鏈條里，結構簡單清晰，分工非常明確。前端銷售接觸客戶，了解需求;設計師接到需求出設計圖紙;定稿后發至工廠生產，最后由專門的安裝隊伍交付。這其中每個環節所參與的角色，幾乎都可以獨立經營。保守估計，在這個三線城市，至少有2000家全屋定制門店，相應的工廠數量，也至少有200家之多。

03全屋定制能賺到錢嗎?

競爭固然激烈，但客戶群體越來越龐大，因此行業雖然趨于飽和，但每個人都能賺到錢，只是賺多賺少的問題。這是因為，全屋定制顛覆了傳統的裝修思路。此前，裝修一個新房子，涉及到玄關柜、衣柜、酒柜、櫥柜等木制產品時，通常有兩種解決方案：一是由木工按照設計師的效果圖，手工打造;二是采購成品。前者是定制，后者無法定制。而全屋定制就是將兩者結合，用生產線取代了木工，并通過批量化的生產來降低了成本，同時增強了產品品質和功能性。

消費者顯然是認可的。一家小規模的夫妻經營的代工廠，大約10個工人，每年能創造近百萬的純利潤，而前期的硬件設施投入，也只有二三十萬左右。利用專門的設計軟件，拖拽、變形、適配，快則幾分鐘即可生成一套“定制化”的柜體。客戶再決定使用什么風格的柜門即可。前端的個人門店接單后，剩下的就是工廠的事情了。當然，有的門店也有自己的設計師和業務員。

與歐派、維意、索菲亞等品牌相比，這些工廠店占據了半壁江山。他們的報價，通常比這些大品牌低至少30%。產品上的區別在于，雖然用的板材近似，但大品牌的五金件確實更高端，柜體的復雜性更高，因此訂一套櫥柜花個十幾萬是很常見的。而工廠店，只需要1/3的價格即可實現。

這真的是一門賺錢的生意嗎?是的。雖然門店之間競爭很激烈，但整體而言，全屋定制的成本還不算透明，因為它的價格涉及板材、五金、工藝、樣式、照明等很多個因素。看上去一樣的東西，不同的門店報價會不一樣，但老板通常會講出一大堆不一樣的理由。比如，采用武氏和拉米諾隱形連接件的柜體，報價就會比三合一工藝的高。很多消費者沖著“不露釘子”這一點，可能就下單了。

一般來說，全屋定制的毛利大約在20%~30%左右。即便是高端定制品牌，做到30%甚至50%的也非常非常少，幾乎不太可能。對于工廠端，10%的毛利就很不錯了，甚至是有單就做。可見，全屋定制是個賺錢的行業，但不是暴利行業，因為它不是一個新物種，而是舊的生產關系在新的生產資料促進下形成的一種新業態。建材和裝修行業暴利的年代已經一去不復返。

04全屋定制如何破圈?

我們看好全屋定制，因為它是個人家裝的必選消費項目中，唯一支持C2M模式的。有三個因素推進著這個行業的生機，也推動著從業者破圈：

第一，木基材料是裝修絕對的霸主，但木工正在被淘汰。一個房子的裝修涉及木制建材的有90%以上，都可以生產線定制化。

第二，全屋定制可以反向吞噬全屋整裝。即，由全屋定制為翹板，包攬客戶的整體家裝。這是全屋定制行業提升毛利的一個關鍵手段。

第三，智能家居的普及，會適當拓寬全屋定制的外延。全屋定制，為什么不能叫全屋智能定制呢?除了板材、五金、飾材、連接件四種基本維度，是否還可以加入智能傳感和智能控制?智能化的點綴，是提高毛利，增強產品力的最好手段。

未來，全屋定制或許是智能家居一個重要的切入口。因為后者目前雖然不是剛需，但也同樣滿足一個特點：私人定制。