2018年已經(jīng)接近尾聲，智能鎖行業(yè)發(fā)展的速度可以說(shuō)是越來(lái)越快，很多媒體都在瘋狂報(bào)道今年智能鎖的市場(chǎng)銷(xiāo)量有望突破1300萬(wàn)套，這將比去年的800萬(wàn)套增長(zhǎng)達(dá)到60%以上，在整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較為嚴(yán)峻的大環(huán)境下，智能鎖的增長(zhǎng)無(wú)疑成為泛家居行業(yè)一道靚麗的風(fēng)景線!

但行業(yè)雖然在瘋狂的增長(zhǎng)，卻真的沒(méi)有聽(tīng)到有幾位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)起今年的智能鎖生意很好做、賺了錢(qián)，反而是大多人都在抱怨生意越來(lái)越難做，萌生退意的老經(jīng)銷(xiāo)商比比皆是，不少新經(jīng)銷(xiāo)商也是叫苦連天。無(wú)獨(dú)有偶，很多廠家的日子也并不好過(guò)，有家企業(yè)的智能鎖業(yè)務(wù)比去年同期竟然下滑達(dá)到30%以上，前兩年辛辛苦苦奠定的基礎(chǔ)被迅速掏空，而很多朋友也在談?wù)撓喈?dāng)一部分廠家的經(jīng)銷(xiāo)商渠道業(yè)績(jī)下滑都比較嚴(yán)重，這究竟是怎么了?

我們還是先來(lái)看一下智能鎖銷(xiāo)售渠道的構(gòu)成：

1、經(jīng)銷(xiāo)商渠道：廠家把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再通過(guò)各種方式銷(xiāo)售給終端用戶，預(yù)計(jì)這塊業(yè)務(wù)占據(jù)全行業(yè)數(shù)據(jù)不超過(guò)30%。

2、電商渠道：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)各種電商平臺(tái)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端用戶，但由于刷單現(xiàn)象過(guò)于嚴(yán)重，甚至很多廠家在電商平臺(tái)搞眾籌時(shí)直接將產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，因此這方面的數(shù)據(jù)總體來(lái)說(shuō)不太可信，預(yù)計(jì)最多占據(jù)全行業(yè)數(shù)據(jù)不超過(guò)10%。

3、工程渠道：工程渠道又分為兩種，一是開(kāi)發(fā)商集采，二是和防盜門(mén)配套;介入這塊業(yè)務(wù)的供應(yīng)商是非常的復(fù)雜，有專(zhuān)業(yè)的廠家，也有專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，還有其它品類(lèi)的工程代理商也會(huì)投機(jī)來(lái)?yè)埔话选９こ糖赖囊?guī)模最大，預(yù)計(jì)占據(jù)全行業(yè)數(shù)據(jù)的6成。

除此之外，各個(gè)廠家也會(huì)做一部分直銷(xiāo)，這塊業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，暫不予以計(jì)算在內(nèi)。

接下來(lái)，我們?cè)賮?lái)分析一下，近兩年行業(yè)高速發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)到底在哪里?

第一，工程總量的增加。開(kāi)發(fā)商對(duì)于智能鎖產(chǎn)品有著敏銳的嗅覺(jué)，一個(gè)普普通通的項(xiàng)目配上智能鎖后便可以被包裝成為一個(gè)高端的智慧社區(qū)了，形成一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)，所以現(xiàn)在不說(shuō)一二線城市，甚至到一些五線六線城市，標(biāo)配智能鎖的樓盤(pán)也不在少數(shù)。小樓盤(pán)標(biāo)配幾百套，大樓盤(pán)標(biāo)配幾千套，隨便一個(gè)樓盤(pán)的訂單量都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)比較優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)量，甚至超越地方零售老大也不在話下。再有，像某廠家專(zhuān)門(mén)為永康的門(mén)廠開(kāi)發(fā)生產(chǎn)低端智能鎖產(chǎn)品，年供貨量據(jù)說(shuō)達(dá)到近百萬(wàn)套了，這輕而易舉的超越了絕大部分甚至是所有品牌產(chǎn)品的年銷(xiāo)量(非銷(xiāo)售額)。究竟現(xiàn)在工程渠道出貨量有多大，我們難以精確統(tǒng)計(jì)，但可以肯定的是這兩年智能鎖總量的增加，相當(dāng)一部分是依靠工程市場(chǎng)的大幅增長(zhǎng)。

第二、進(jìn)入智能鎖行業(yè)的廠商數(shù)量大幅增加。去年業(yè)內(nèi)流傳著數(shù)據(jù)說(shuō)智能鎖企業(yè)已經(jīng)有近3000家，且多達(dá)近4000個(gè)牌子，而時(shí)隔一年之后，估計(jì)這些數(shù)據(jù)至少增長(zhǎng)20%以上，說(shuō)目前市場(chǎng)上有5000個(gè)以上的牌子也不一定為過(guò)了。新進(jìn)入的這批企業(yè)更加有知名度和影響力，同時(shí)帶動(dòng)了一大批新經(jīng)銷(xiāo)商的加入，這也是行業(yè)增量部分中的一個(gè)重要組成。

但除了這兩大因素之外，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)智能鎖經(jīng)銷(xiāo)商渠道的總量增長(zhǎng)實(shí)在是有限，不僅被新進(jìn)入的廠商搶奪了一部分，還呈現(xiàn)出份額集中化的趨勢(shì)，也就是說(shuō)某些品牌近兩年總量的大幅增加并不是更多的來(lái)源于市場(chǎng)總量的增加，而是從其它牌子那里搶奪了相當(dāng)一部分的份額，此消彼長(zhǎng)，才有了今天的這種競(jìng)爭(zhēng)格局。

其實(shí)更加讓人遺憾的是，盡管這兩年大批的互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、家電行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域里，但并沒(méi)有為智能鎖行業(yè)帶來(lái)更多的新的營(yíng)銷(xiāo)理念，大部分還是在照抄原有領(lǐng)域的模式來(lái)發(fā)展智能鎖，這種情況會(huì)讓它們本身就缺乏很好的成功機(jī)會(huì)，即使是暫時(shí)取得了一定的成績(jī)，也很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展。而在經(jīng)銷(xiāo)商層面，這些年雖然已誕生出很多成功的個(gè)例，但主要是結(jié)合自身情況取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，總體來(lái)說(shuō)還是缺乏可復(fù)制性，很多人想學(xué)習(xí)卻無(wú)從著手。

除此之外，業(yè)內(nèi)對(duì)于智能鎖的市場(chǎng)屬性尚沒(méi)有一個(gè)清晰的定義，例如，智能鎖到底是建材家居、是家電、抑或是消費(fèi)電子，至今并沒(méi)有一個(gè)結(jié)論，雖然我曾跟朋友開(kāi)玩笑說(shuō)智能鎖其實(shí)是一個(gè)典型的“雜種”，結(jié)合了五金、家電、消費(fèi)電子等多個(gè)品類(lèi)的特征，因此，營(yíng)銷(xiāo)模式也必須是綜合性的，但此觀點(diǎn)也并非能引起強(qiáng)烈的共鳴，畢竟大家的經(jīng)歷、思想等的差異太大，由此看來(lái)，智能鎖行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之路還是會(huì)很漫長(zhǎng)，智能鎖經(jīng)銷(xiāo)商還需要很長(zhǎng)時(shí)間的奮力拼搏方有機(jī)會(huì)取得成功!

（本文轉(zhuǎn)自智能鎖營(yíng)銷(xiāo)視界公眾號(hào)，作者郭政，未經(jīng)原作者允許，不得轉(zhuǎn)載）