自2015年，智能鎖市場開始在國內興起。伴隨著智能化浪潮的席卷，以及傳統的鎖具、安防企業的遇阻轉型，新開高檔樓盤的數量上升，以及知名家電企業的介入，16、17、18三年，成為智能鎖大發展的三年(這里指的發展大部分是生產商的發展)。

有報告指出，2016年全球智能鎖產業規模達到1100萬套，中國達到350萬套，2017年中國達到700萬套。預計到2020年，中國的智能鎖市場需求量將會達到3200萬套。(據阿里巴巴聯合德施曼、FPC、晟元等IoT合作伙伴計劃聯盟成員發布了《2017中國智能鎖應用與發展白皮書》)。這個數據我不知道從哪里來的，肯定有一定水分(這是任何市場報告都必須的)。但就目前中國智能鎖市場的大興起，用戶規模、生產規模的不斷擴大，我個人也有些不同的意見。倒不是說報告估計的過于樂觀，因為畢竟沒發生的事情誰都不確定走勢，但在大發展的背后，確實還是存在著一些問題。

似曾相識的智能鎖市場

任何一個行業，除了鹽、煙、酒之外，都有興衰起落的過程。我之前認識的很多人，包括我們做互聯網的同事、朋友，以及安防設備的生產商、經銷商，在2016年都開始向智能鎖進軍。市場上一片繁花似錦，鑼鼓喧天。這像極了2002-2012年間的視頻監控市場。如果仔細剖析產業鏈，我們不難發現，智能鎖的生產商、廠家，都沒有自己的生產線，市場上至少85%以上的企業都是貼牌。這與當初監控何其相似。深圳的很多監控攝像機企業，賺的其實是拼裝到經銷的差額，而不是生產、加工、渠道、甲方的標準生產商流程。智能鎖的生產商，我們不要講模組和芯片，就單說生產，設計、開模、功能研發等等，都不能夠做到。大多數還是委托那些屈指可數的有設計、生產加工能力的企業制造然后貼上自己的品牌(聽得最多的應該就是櫻花了吧，十個有四個是他們代工做的)。

我們看到今天視頻監控的市場，就是個很好的例子。隨著技術的提升，產業集中度的提高，純走貼牌路線的企業死的死，傷的傷，幾乎沒有好下場的。原來那些還做產品的，直接變成了代工，比如同為。而且代工還是個二代工，自己拿下來代工項目還要包出去做，再找個代工的，這是二次代工，我叫它代代工。可智能鎖與視頻監控，雖然經歷著相似的發展路徑，但是上限和前景還是有非常大區別的，我們主要看兩個方面。

第一方面，視頻監控是剛需。所謂的剛需，就是社會治安和公安需要。我國的國情決定了但凡國家重視的領域，就有大發展。而安全、穩定又是社會的基石，國家需要投入大量的資金，去建造平安城市、平安交通、平安金融、公安實戰、國防邊防。用舉國之力推動，更有中小工商業主為了自身生命、財產安全必須有監控來威懾和查證，才有了視頻監控的極速發展，也有了當初萬眾一心做攝像機的場面。那么智能鎖是否是剛性需求呢?答案是否定的，至少在我看來，還不是那么剛。之前看智家網有篇文章，大概是這樣寫的，“一把鎖具的壽命是10年左右，綜合來看，每年至少有超過5000萬套的換鎖需求。目前，仍有許多老舊小區在使用安全級別比較低的A級機械鎖，如果這5000萬套的換鎖需求，有50%的家庭換成智能鎖的話，就相當于每年有2500萬套的需求量，按每套2000元人民幣算，就相當于每年有500億元以上的市場容量。據相關數據顯示，目前我國有14億人口，約3.5億個家庭，如果每個家庭都裝是一把智能鎖的話，整個智能鎖市場就有超過1億套的需求，按平均每把智能鎖售價人民幣2000元算，就有超過2000億的產值。”這個邏輯，我也是挺服的。老舊小區，最急需改造的是監控的介入、模擬監控變成模擬高清或者IP化，需要做的是樓宇對講，需要做的是停車場。再有甚者，A級鎖不行我就換B級鎖啊，再不行我換防盜門啊，為啥非要裝指紋鎖呢?中國確實有14億人口，但中國有一半以上是農村。獨門大院，最需要的是防盜報警去替代狗看院子。北方的農村一般有幾道門，街門，正房門，廂房門，裝在哪個門?這1億套哪兒來的?智能鎖在國外，尤其是發達國家發展的不錯，但這是和居住環境和生活習慣息息相關的。我們研究美國市場的時候，發現防盜報警和門禁系統一直發展的很好，究其原因，是除了紐約、曼哈頓這樣的城市外，美國很多家庭住在House里，有院子，有別墅，還有后院。需要入侵探測和強有力的門禁系統作為防止侵入的硬條件。而中國大多數有購買能力的人住在公寓樓(白領、中產，富豪不算在內)，這些公寓樓已經有了入單元的對講系統，何必再裝個智能鎖呢?我看智能貓眼都比這個更劃得來。智能鎖是個好東西，但不是不裝就抓不住嫌疑人的剛需，不是不裝家里就要被撬開的最后一道防線。所以以上推論，純屬扯淡。這是第一個區別于監控的點。

第二方面，就是視頻監控的可延伸性非常強。我們不難發現，幾個大的監控企業，到了最后拼的除了單品的利潤，更是拼軟件和系統集成、解決方案的能力。最早我們靠單品掙錢，但是到后來，接了項目，還要做平臺，還要做集成，還要做客戶定制的解決方案，這反而倒成為了最大的利潤增長點。也就是賣服務。智能鎖也可以說是智能家居系統的一環，但是，別著急，智能家居自個兒還沒玩兒明白呢，而且除了手機開鎖外，我真想不起來智能鎖怎么融入智能家居。所以，在可延伸性方面，與監控又是不能同日而語。

智能鎖企業的分類及產業鏈

拋開這些不靠譜的市場數據，我們從根本出發，研究一下這個行業的分類和產業鏈條。這樣有助于我們看清整體行業的結構和方向。在我看來，智能鎖可以分為四大類：電類、安防類、專業鎖具類、IT及互聯網類。

家電類：顧名思義，就是傳統家電強者進軍智能鎖。由于日韓在智能鎖領域起步很早，所以如松下、三星在智能鎖領域的積淀也比較深。國內的海爾、美的等，也在力推自己的智能鎖產品。

安防類：安防企業涵蓋智能鎖或者轉型智能鎖。如海康威視旗下的螢石智能鎖、大華旗下的樂橙智能鎖，最近宇視也推出了智能鎖，以及珠三角地區原來從事監控、樓宇對講的企業轉向智能鎖生產和銷售。

專業鎖具類(含原來五金衛浴企業)：如豪力士、凱迪仕，以及鎖具同行的五金建材延伸到智能鎖的，如櫻花、匯泰龍，箭牌，以及防盜門延伸到智能鎖的，如王力等。

互聯網、IT類：360、小米、聯想、果加等。

從生產情況看，專業鎖具和家電類比較占優勢，有很大一部分是自己生產;IT及互聯網類、安防類，大部分是外包代工然后貼牌。這就形成了一個新的關系模型。原來安防類企業和鎖具企業是兩條線。這從協會的功能劃分就能看明白，鎖具屬于五金協會，安防屬于安防協會。但是在智能鎖興起后，兩個行業就變成了上下游的關系。鎖具企業作為上游，提供加工和產品;部分安防企業作為下游，設計、找加工、貼牌。而且這里邊安防作為下游有個特點，就是在剛開始做智能鎖的時候，自己的出貨量(一個月幾十把)對上游的鎖具企業無法形成規模優勢，所以大部分采用集采，幾個、十幾個廠家一起向上游采購，達到提量降價的結果。而且智能鎖行業現在的結款是從不賒銷，現款現貨。有時候一家企業采購量大，自己的賬面資金也支撐不起，只能拉更多的人一起，攤薄成本。

安防企業進入智能鎖領域的情況和道路

以上說了那么多，其實我們最關心的還是安防企業進入安防后的結構以及接下來該怎么玩兒。

近年來，我通過走訪拜訪、參加各種會議，接觸了大量的生產商以及工程商。談到智能鎖，大家都說好，但是也都不太說的明白怎么玩兒。反而是像小米鹿客、三星這樣的產品憑借著之前在互聯網、家電領域積累的品牌優勢、突出的設計感、大量完善的線上下渠道，搶占了先機。

安防企業進入智能鎖，分為兩種情況，一種是龍頭進入為了完善民用智能家居故事的，一種是被迫轉型的。

龍頭進入，就不用再強調了。海康螢石，大華樂橙，都是在自己的民用品牌旗下。就像他們做行業解決方案一樣，要做到全面、豐富、周到。這類企業是要把智能家居的概念做通，讓自己在高增長的壓力下能夠有新的利潤增長點，以及在資本市場上有閉環的故事可講，給與市場信心。他們的優勢在于自己的渠道本身就已經很完善，自己的品牌也在。但問題也在這里，品牌培育需要時間，專業工業品行業產品在圈子內響當當，但是在民用市場的認知程度，與家電和IT企業不能同日而語。而且我相信這類企業進軍民用，絕不僅僅是為了利潤，更大的棋在于轉型，從傳統安防企業向物聯網、互聯網產品型公司的轉型。還是那個話，對于工業品向民用品轉型，向海量用戶轉型，我至今也沒搞明白如何同阿里、騰訊競爭。但是相信我們龍頭掌門人的智慧，畢竟我只是個閑散人員，不是企業的管理者。

還有一類就是被迫轉型。原來做監控，做防盜報警，市場不好，要么關門，要么轉到其他領域。轉到禮品、充電寶，這些渠道需要重新開發，浪費大量的時間和人力物力。如果轉到智能鎖，我們有成熟的原來的安防渠道商和工程代理商。而原來的渠道也因為市場不好，生意越來越難做，也在不遺余力的尋找新的機會。所以上下游一拍即合，就是它(智能鎖)了。智能鎖不同于智能貓眼。智能貓眼只要卸下貓眼，自己用強力兩面膠貼好，配置好無線即可。但由于門型、結構的限制，智能鎖必須要人到場安裝。這也給了代理商除了賣產品的利潤外，又能有安裝、維護、售后的利潤(當然現在這部分錢大多是廠家出的)。我們去年、今年也走了不少活動，開發了不少轉型期的安防工程商，告訴他們做智能鎖，可還是會感受到濃厚的觀望情緒。因為工程商原來的用戶群體不是智能鎖鎖涵蓋的個人家庭用戶，我們主要還是以項目為主，家裝這類的市場集中在五金建材類市場。年輕的高知群體要裝，直接可以網上下單，選擇上門安裝，很少有到建材城自己去選型的。所以我們的工程商在拿不到用戶的時候，需要廠家的幫助。廠家呢，我們原來的客戶群體更不是個人，還需要地方工程代理去給開發用戶。這樣的矛盾就使得大家都在找模式，但是好像都沒整明白模式到底怎么弄。

我分了四個大類：進社區、綁地產、切防盜門、搭銷。

進社區，這點我覺得大華做的挺好。我經常看到朋友圈里樂橙的分銷開著小車來送貨，一幫人地推。搞定物業，實在不行就馬路邊上。新入某行等于二次創業，就不要在乎面子了。

綁地產，這點我覺得生產企業應該自己搞定，但是也不是樣樣都要自己弄，比如地方的小型地產公司，那就交給當地的代理去搞，人家的價值也能體現出來。

切防盜門，這個很難。因為防盜門量非常大，做的又是那些知名的品牌，人家要做就自己做了，為啥還要找合作呢?但翻回來想，防盜門的利潤其實并不高，加上智能鎖，至少能將利潤推高20%以上。但是智能鎖的研發、產品化都要有較長的周期，有的企業等不起，而且采購往往更節省成本。所以，防盜門的切入也不是鐵板一塊。

搭銷，這個詞兒不是啥好詞兒，但確實很好用。我們如果給智能鎖的終端用戶畫像，除了交房時候就是智能鎖入戶的，其余的住在市里比較核心區域、收入較高、房子是幾年前買的，還有就是這一類人為了讓父母出入更便捷。他們有需求，也有消費能力。但是缺少銷售場景，如果能夠在較高端的消費場所進行搭售，那我覺得他們可以接受。比如加油站的休息區、中高檔車的4S店、各種俱樂部、航司的高端旅客休息室，等等。

后記

最后還想說，盡量把最關鍵的節點掌握在自己手里。從中興的事情我們就能看出，受制于人永遠是被動挨打。現在除了指紋鎖之外，虹膜鎖也出來的，估計以后還有掌靜脈什么的。這些核心的技術，還是自己要有，至少能有可替代的。否則一旦出了事，斷供了，我們光貼貼牌，恐怕三個月都扛不過去。

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