本文作者：郭政，未經(jīng)原作者允許不得轉(zhuǎn)載。

自從某米跨界打劫到智能鎖行業(yè)以來(lái)，其1000元左右零售價(jià)的產(chǎn)品瞬間讓整個(gè)行業(yè)C端市場(chǎng)跌入一個(gè)冰窟窿，其體系內(nèi)的創(chuàng)某更是推出了活動(dòng)價(jià)799的產(chǎn)品，這就給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，近一年多來(lái)各品牌企業(yè)的產(chǎn)品出廠價(jià)均大幅下調(diào)，且爭(zhēng)先恐后的推出低價(jià)產(chǎn)品，以期與某米抗衡，不單是國(guó)產(chǎn)品牌，連一些合資品牌都沒(méi)能“出淤泥而不染”。一時(shí)間媒體輿論也紛紛將“攪屎棍”、“價(jià)格屠夫”、“某米所到之處寸草不生”等名號(hào)扣在某米頭上，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

情況固然如此，但純粹的降價(jià)只能是犧牲企業(yè)與代理商的利潤(rùn)，讓本就步履維艱的智能鎖C端市場(chǎng)更加雪上加霜，空喊口號(hào)也只能表達(dá)出軟弱和無(wú)力，其實(shí)解決不了任何根本問(wèn)題。

現(xiàn)在智能鎖C端市場(chǎng)的價(jià)格極其雜亂，三五千的產(chǎn)品有，1000以內(nèi)的早已泛濫，一些劣質(zhì)產(chǎn)品的零售價(jià)甚至低到了300以下，但正規(guī)的零售客戶不會(huì)染指這些低價(jià)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄円龅氖情L(zhǎng)線生意，并非想撈點(diǎn)錢就跑路，所以他們一直在堅(jiān)持只銷售高品質(zhì)的產(chǎn)品，寧愿少賣點(diǎn)、價(jià)格賣低點(diǎn)，也不會(huì)滋生短期行為的想法而去銷售那些低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品，這一點(diǎn)還好說(shuō)吧，但是在面對(duì)與某米產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，大部分人卻亂了陣角，總結(jié)原因有這樣的幾點(diǎn)：

1、論品牌影響力，智能鎖行業(yè)的其它任何品牌都無(wú)法與某米競(jìng)爭(zhēng);

2、論用戶粘性，某米有著龐大的數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的粉絲;

3、論產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)于某米這樣的一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，1000元左右的成交價(jià)實(shí)在是具有強(qiáng)大的吸引力。

在這種情形下，很多零售商面對(duì)顧客的質(zhì)問(wèn)，例如“某米才賣1000元左右”、“你的牌子沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”、“你的產(chǎn)品憑啥比某米貴”等等，常常被問(wèn)的啞口無(wú)言，有人還能勉強(qiáng)以“某米的售后服務(wù)差”來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)，或者說(shuō)“某米的產(chǎn)品用的材料和配件都很普通、沒(méi)有我的產(chǎn)品好”，但這些純粹的話術(shù)在顧客的疑問(wèn)面前都會(huì)顯得很蒼白無(wú)力。這種情況下，鮮有零售商能說(shuō)服顧客放棄某米而轉(zhuǎn)買自己的產(chǎn)品，更多的情況則是顧客滿帶著不屑或疑慮離開(kāi)而再也不回頭。

相信全行業(yè)的客戶都在思索如何破解這一難題。

破解這種難題的難度大嗎?表面來(lái)看，非常難，但實(shí)話說(shuō)來(lái)，真的并不大。其實(shí)破解這一難題和另一個(gè)難題也就是如何應(yīng)對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的沖擊有異曲同工之妙，同樣是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的牌子，產(chǎn)品看著都差不多，人家賣299，你為什么要賣1299甚至1899呢?接下來(lái)就請(qǐng)聽(tīng)我娓娓道來(lái)。

一、直接攻擊競(jìng)品是笨招

很多導(dǎo)購(gòu)人員在面對(duì)顧客的疑問(wèn)時(shí)，最喜歡直接說(shuō)的是：“你說(shuō)的那個(gè)牌子產(chǎn)品太差了，售后服務(wù)也差，出了問(wèn)題都沒(méi)人管的”，或者是“那牌子產(chǎn)品做工差、用的材料和配件也差的很”。

這樣說(shuō)，貌似直擊對(duì)手要害，但其實(shí)是非常愚蠢的行為，顧客聽(tīng)了你的說(shuō)辭會(huì)怎么想呢?他表面雖然沒(méi)說(shuō)話，但心里面卻可能在想：“我看著那牌子產(chǎn)品也不差啊，比你又便宜這么多，瞎扯什么呢?這人的商業(yè)道德和人品可能有問(wèn)題，不考慮他家的產(chǎn)品了”，然后找個(gè)借口一走了之。

二、不貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要學(xué)會(huì)“贊美+客觀分析”

顧客在你面前提起其它智能鎖牌子，一定要學(xué)會(huì)“贊美+客觀分析”的技巧。

◇面對(duì)比自己產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，要避開(kāi)不談對(duì)方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

除了重點(diǎn)談自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之外，對(duì)顧客重點(diǎn)關(guān)注的一些“人有我無(wú)”的優(yōu)勢(shì)要特意做淡化處理，例如像童鎖功能，可以這樣對(duì)顧客說(shuō)：“其實(shí)現(xiàn)在的小孩子都聰明的很，看到大人操作一兩次，自己也可以學(xué)會(huì)打開(kāi)，這樣一來(lái)，童鎖功能又有什么意義呢”?如果顧客帶孩子一起來(lái)的，順道要贊美一下小孩的聰明、伶俐和可愛(ài)，相信絕大部分顧客都不再會(huì)重視這一點(diǎn)了。

◇面對(duì)比自己產(chǎn)品有劣勢(shì)的，要高調(diào)出擊+自信推薦。

例如目前鋁合金的產(chǎn)品非常多，那么鋅合金的產(chǎn)品價(jià)格就沒(méi)法占據(jù)優(yōu)勢(shì)，在這種情況下，要提前在手機(jī)上搜索相關(guān)的兩類材料的物理數(shù)據(jù)進(jìn)行收藏，和顧客談到的時(shí)候，可以用最快的速度從手機(jī)里調(diào)出來(lái)：

可以包括兩種金屬的特點(diǎn)、金屬材料交易市場(chǎng)價(jià)格，再加上密度。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中要加入很多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，萬(wàn)一顧客對(duì)金屬比較了解，那基本就可以做通他的工作了。

例如如何在解釋為什么鋅合金產(chǎn)品比鋁合金產(chǎn)品貴的情況時(shí)，可以先從材料成本分析，再?gòu)墓に嚪治觥?/p>

話術(shù)1：“鋅的價(jià)格只比鋁貴10%，但密度卻是鋁的2.6倍，也就是說(shuō)同樣的一個(gè)零件，用鋁做的話，假如成本是20塊錢，用鋅做就要50多塊了”。

話術(shù)2：“鋁合金一般表面是做陽(yáng)極氧化處理，或者是噴涂等，而鋅合金基本都是做成本更高、工藝更復(fù)雜的電鍍，可以確保長(zhǎng)期使用不掉漆、不褪色，成本也要高幾十塊錢”。

◇面對(duì)與自己產(chǎn)品不相伯仲的，要合理定位+細(xì)致拆分。

例如：“您說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品總體上來(lái)看的確是不錯(cuò)的，但我們的產(chǎn)品每一個(gè)部件都是精挑細(xì)選，我們的線路板用的是行業(yè)最專業(yè)的供應(yīng)商XX企業(yè)生產(chǎn)的，我們的指紋頭用的是國(guó)際上頂尖的XX品牌的，從這些方面來(lái)看，我們的配置要更高，價(jià)格卻和它相差無(wú)幾”。

也可以再突出一下自己的售后服務(wù)：“我們是保證24小時(shí)隨叫隨到的，而且我們的質(zhì)保是3年時(shí)間。您知道的，國(guó)家在這方面的規(guī)定一般只是1年，正規(guī)企業(yè)一般是1-2年，能做到3年質(zhì)保的，那說(shuō)明對(duì)自己的產(chǎn)品是非常的有信心了。至于有些產(chǎn)品喊出來(lái)質(zhì)保5-10年，這個(gè)我不太好評(píng)價(jià)，因?yàn)檫@樣有悖于商業(yè)道德。”

三、終極殺手锏

如果上面這些招數(shù)還都是不管用，就再教你一招終極殺手锏：實(shí)物產(chǎn)品對(duì)比法。當(dāng)然，這要建立在自己所銷售的產(chǎn)品整體非常不錯(cuò)、可以勝過(guò)大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上。

實(shí)物產(chǎn)品對(duì)比法，就是要通過(guò)自己的渠道或去購(gòu)買一些競(jìng)品的產(chǎn)品，甚至包括某米的產(chǎn)品，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中非常必要的時(shí)候拿出來(lái)給競(jìng)品致使一擊，主要的方法：

1、對(duì)比展示法：將自己和競(jìng)品的產(chǎn)品底板打開(kāi)，展示內(nèi)部結(jié)構(gòu)，孰好孰壞基本一目了然;

2、掂重法：讓顧客用手掂兩個(gè)產(chǎn)品的重量。比較好的產(chǎn)品，即使是鋁合金產(chǎn)品前后面板加一起的重量也可達(dá)到2.5到3公斤以上，鋅合金的則可達(dá)到3.5公斤以上，最優(yōu)的產(chǎn)品，會(huì)達(dá)到4公斤以上甚至更高，例如市場(chǎng)上一款品名為【金剛】的鋅合金產(chǎn)品，前后面板加一起居然重達(dá)4.5公斤。而差的產(chǎn)品，拿在手里均是輕飄飄的沒(méi)有一點(diǎn)份量感，里面很多部部件甚至是采用塑料件。我曾見(jiàn)過(guò)一款全自動(dòng)產(chǎn)品，前面板的重量甚至沒(méi)有我的華為M20X手機(jī)重，真不知這樣的產(chǎn)品如何能守好用戶的大門。

當(dāng)然，也要防范一下，現(xiàn)在有些廠家為了給劣質(zhì)產(chǎn)品增重，已經(jīng)動(dòng)了心思開(kāi)鐵模具，將里面的一些部件改為鐵，甚至是在一些無(wú)關(guān)緊要的位置加裝鐵塊，從而實(shí)現(xiàn)給產(chǎn)品增重的目的。試想一下，如果你家里的鎖時(shí)間稍微一長(zhǎng)，里面各部件便因?yàn)樯P而運(yùn)轉(zhuǎn)不暢甚至卡死，你心里會(huì)是什么感覺(jué)?

3、觸摸法：好產(chǎn)品的表面處理工藝，基本都是非常的細(xì)膩，沒(méi)有瑕疵或顆粒物，色澤均勻，看起來(lái)賞心悅目，而差的產(chǎn)品摸起來(lái)時(shí)大多有一種很明顯的粗糙感。

需要注意的是：產(chǎn)品對(duì)比展示，不宜擺在店里過(guò)于明顯的位置，以防本末倒置，且必要的時(shí)候，將競(jìng)品的品牌名稱去掉或用不干膠封起來(lái)，以防有惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之嫌。

之所以想出這些招數(shù)，也是基于日常和很多經(jīng)銷商朋友們的溝通，有人也部分應(yīng)用了其中的一些辦法，還是取得了一定的效果，希望各位朋友可以在實(shí)踐中不斷的進(jìn)行檢驗(yàn)和摸索，有更好的心得。