【導(dǎo)讀】有的經(jīng)銷商通過小區(qū)營銷，可以一天賣出去20幾把，有的能賣出去六七把，當(dāng)然也存在有一套也賣不出去的。接下來智家網(wǎng)就跟大家分享一下智能鎖小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)，讓智能鎖更好地走近千家萬戶。

對(duì)于如火如荼的智能家居來說，智能鎖越來越被市場(chǎng)和用戶所認(rèn)可和接受。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017-2018年度，智能家居市場(chǎng)最火爆的產(chǎn)品，莫過于智能鎖，就2017年來講，中國智能鎖市場(chǎng)出貨量高達(dá)600萬臺(tái)，市場(chǎng)產(chǎn)值100億元。而這一局面，離不開奔波在市場(chǎng)一線的智能鎖經(jīng)銷商可代理商。

近年來，智能鎖經(jīng)銷商和代理商使用最多的推廣策略就是小區(qū)體驗(yàn)式推廣。就目前所有的營銷方式來講，體驗(yàn)式營銷可謂是智能鎖最好的營銷方式之一了。

究其原因，體驗(yàn)式營銷是讓用戶通過看、聽、用、觸摸和參與的方式，充分體驗(yàn)到智能鎖和機(jī)械鎖的不同，認(rèn)識(shí)到智能鎖的便捷和趨勢(shì)。比如，用戶通過看，可以對(duì)智能鎖產(chǎn)生良好的印象，尤其是顏值較高的鎖具，會(huì)更加吸引住用戶的目光。其次，用戶通過聽，可以從經(jīng)銷商推廣人員處了解到智能鎖的優(yōu)勢(shì)和對(duì)生活帶來的改變。最后，通過手把手地參與，真真正正體驗(yàn)到智能鎖的智能化和便捷性。

當(dāng)然，智能鎖小區(qū)推廣也是有經(jīng)驗(yàn)可尋的。有的經(jīng)銷商通過小區(qū)營銷，可以一天賣出去20幾把，有的能賣出去六七把，當(dāng)然也存在有一套也賣不出去的。接下來智家網(wǎng)就跟大家分享一下智能鎖小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)，讓智能鎖更好地走近千家萬戶。

一、磨刀不誤砍柴工，前期調(diào)研必不可少

有人看到別的經(jīng)銷商在小區(qū)推廣成效不錯(cuò)，也跟風(fēng)去做，但是卻沒有收到預(yù)期效果，這是為什么呢?因?yàn)闆]有對(duì)小區(qū)做好調(diào)研，沒有根據(jù)小區(qū)用戶需求做好定位。前期調(diào)研不做，就像拿一個(gè)鈍到不行的刀去砍柴，事倍功半。

1. 調(diào)研1：選對(duì)品牌

就目前的市場(chǎng)形勢(shì)來說，智能鎖行業(yè)品牌眾多，強(qiáng)勢(shì)品牌不少。有很多在工程領(lǐng)域非常優(yōu)秀的智能鎖企業(yè)，也有不少在推廣和營銷方面成績(jī)突出的新興品牌。經(jīng)銷商代理智能鎖產(chǎn)品的時(shí)候，一定要做好調(diào)研，選對(duì)品牌。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，信息透明化，大部分用戶在購買智能鎖之前，基本上都會(huì)選擇到網(wǎng)上查詢相關(guān)的資料，做對(duì)比分析。

2.調(diào)研2：選對(duì)產(chǎn)品

選對(duì)品牌之后，選對(duì)產(chǎn)品也相當(dāng)重要。大部分品牌旗下都會(huì)擁有多款產(chǎn)品，在進(jìn)行終端推廣的時(shí)候，挑選產(chǎn)品及型號(hào)顯得非常有必要。首先，要選具有一定顏值的產(chǎn)品，高顏值的產(chǎn)品才有高吸引力，萬千產(chǎn)品中，能抓住用戶的吸引力已經(jīng)相當(dāng)不容易了。其次還要挑選功能或者有產(chǎn)品獨(dú)一無二優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，這樣具有更好的競(jìng)爭(zhēng)力。最后，確定好顏值和功能之后，還要儲(chǔ)備一定的量。

3.調(diào)研3：選對(duì)小區(qū)

在醫(yī)學(xué)上，我們講究對(duì)癥下藥。在智能鎖小區(qū)推廣的時(shí)候，選對(duì)小區(qū)更加重要。通常情況下，不同的小區(qū)住著不同層次和不同收到人群，而不同人群對(duì)智能鎖接受的程度也不盡相同。一般來說，住在別墅區(qū)、高檔住宅區(qū)的人群更容易接受智能鎖，而且對(duì)價(jià)格沒有太多的要求。

二、推廣是利器：投放廣告要精準(zhǔn)

酒香也怕巷子深，當(dāng)選對(duì)了品牌，選對(duì)了產(chǎn)品，選對(duì)了小區(qū)的同時(shí)，你還要投放精準(zhǔn)的廣告。目前，大部分用戶對(duì)智能鎖產(chǎn)品及相關(guān)品牌并沒有形成一定的概念，要讓用戶買單，就先得讓用戶認(rèn)識(shí)和了解自己的智能鎖產(chǎn)品和品牌。

大范圍撒網(wǎng)不如不撒網(wǎng)，廣告是不能隨便投放的。第一，廣告費(fèi)是要有預(yù)算的，好花得值，花得有效果。不同的媒介有著不同的傳播特性，比如電視廣告對(duì)于吸引消費(fèi)者的注意力有所幫助，但不能傳遞太大的信息量，報(bào)紙、雜志就可以傳遞較大的信息量。一般促銷活動(dòng)的發(fā)布信息可以由電視或報(bào)紙發(fā)布，但促銷活動(dòng)的詳細(xì)規(guī)則可以由店頭海報(bào)，傳單等傳遞。

三、策略是方式：設(shè)計(jì)產(chǎn)品和價(jià)格組合方案

在智能鎖普及的路上，用戶除了關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和功能之外，更多地是要關(guān)心價(jià)格。不少經(jīng)銷商反饋，在部分小區(qū)里做不好體驗(yàn)式營銷，最主要的問題還是因?yàn)殒i的價(jià)格略高。有極大部分的用戶認(rèn)為：“我家里也沒什么貴重的東西，我干嘛要花幾千塊錢裝一把智能鎖，而一把智能鎖甚至比我家的防盜門都還要貴。”……給用戶設(shè)置多個(gè)選擇，可以單選鎖具1999，也可以配送智能貓眼2399等等，具體的價(jià)格組合、具體的方案需要自己多花心思設(shè)計(jì)。

四、天時(shí)地利人和：要選對(duì)小區(qū)推廣的時(shí)間

很多經(jīng)銷商之所以沒有推廣成功，很多的原因是沒有選對(duì)時(shí)間。比如在炎炎夏日的午后，在寒風(fēng)凜冽的冬日等等，這種情況之下，人都懶得出門，怎可能成功呢?春季天氣好，心情愉悅，九月份和十月份進(jìn)入秋收時(shí)令，是農(nóng)業(yè)收獲的季節(jié)，按照人的收支消費(fèi)心理，在消費(fèi)、投資等費(fèi)用支出方面由心情帶動(dòng)，在春秋兩季，特別是秋季，家庭消費(fèi)明顯增加，而且也是裝修的高峰期;五一、十一、端午或者周末等節(jié)假日，因?yàn)楣?jié)假日有人流量;開發(fā)商交房?jī)x式、業(yè)主入住儀式等時(shí)期進(jìn)行推廣也是極佳的時(shí)段。

五、萬事俱備方法要對(duì)：智能鎖小區(qū)推廣的3類方式

1. 展示類：

(1) 在小區(qū)內(nèi)部臨時(shí)性的擺攤設(shè)點(diǎn)，半個(gè)月左右一個(gè)周期，三個(gè)月左右可以重復(fù)進(jìn)行;優(yōu)選入住時(shí)間在3-5年左右或者是有一定老顧客基礎(chǔ)的中高端成熟小區(qū);如果是質(zhì)量比較好的新小區(qū)也可以與裝飾公司合作聯(lián)合進(jìn)駐，但要注意控制費(fèi)用;

(2)與小區(qū)物業(yè)合作，在物業(yè)管理處設(shè)立長期的產(chǎn)品展示;如果自身不具備這種能力，也可以考慮與鎖匠進(jìn)行合作;

(3)在小區(qū)外圍開設(shè)體驗(yàn)終端或分銷網(wǎng)點(diǎn)，尤其是有2-3個(gè)大型樓盤比較集中的區(qū)域，可以考慮在人流最大的主干道邊上開店。

2.品牌傳播類

(1)在小區(qū)內(nèi)部投放各類硬廣告;

(2)針對(duì)小區(qū)投放新媒體廣告，例如微信朋友圈廣告，如果該小區(qū)是智能社區(qū)，也可以在社區(qū)APP上進(jìn)行廣告投放;

(3)在小區(qū)外圍投放硬廣告或制作安裝店招、燈箱等，一定要選擇位置比較好的相關(guān)店鋪，甚至可以考慮是空店，即沒有自己產(chǎn)品展示的店面只要位置好廣告效果佳也可以考慮免費(fèi)制作安裝店招或燈箱;

(4)針對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行直投廣告，例如DM、短信、郵件等。

3.直銷類

(1)利用小區(qū)內(nèi)已安裝使用產(chǎn)品的老顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，將其發(fā)展成消費(fèi)商;

(2)發(fā)動(dòng)小區(qū)內(nèi)各類業(yè)主群中的意見領(lǐng)袖進(jìn)行宣傳、組織團(tuán)購;

(3)直接發(fā)展小區(qū)代理商或征集樣板房。

上述的三大類方式并不是一定要求經(jīng)銷商全面鋪開來做，而是要結(jié)合自身的情況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況采用針對(duì)性的解決方案，但必須是組合拳，絕不能只想著一招鮮吃遍天。

最后智家網(wǎng)小編想說的是，小區(qū)體驗(yàn)式營銷成功與否的關(guān)鍵，除了選對(duì)品牌、產(chǎn)品和小區(qū)之外，最重要的是推銷的人員素質(zhì)的高低，因?yàn)橹挥泻玫谋磉_(dá)能力才能說服用戶，所以選對(duì)人才也很重要。