在智能家居渠道零售經(jīng)驗(六)中，我曾提到智能家居店面營銷如何接待客戶進(jìn)行全屋智能體驗，讀者反饋?zhàn)x完此篇文章，學(xué)到了很多店面接待客戶的知識和技巧，非常受用。在智家網(wǎng)上發(fā)布的經(jīng)驗分享（七）中，我解析了智能家廠商價格差異化的根源，那么還有一個遺留問題尚未分析：客戶體驗完一直說智能家居好，但就是不下單，保持觀望，怎么辦?本期經(jīng)驗分享就應(yīng)讀者需求，重點(diǎn)解讀店面營銷如何有效跟蹤客戶提高轉(zhuǎn)化率！

其實(shí)，對于跟蹤客戶來講，通常的跟蹤方式有：①微信(節(jié)日祝福，交流溝通)，②短信(活動邀約)，③電話(線下沙龍，神秘內(nèi)購會)，④郵件⑤微信朋友圈(點(diǎn)贊，留言問候)，⑥實(shí)地拜訪。當(dāng)然，在對客戶進(jìn)行跟蹤轉(zhuǎn)化時可以采用多種跟蹤方式交叉跟進(jìn)，最終目的就是促成面談2次或3次，甚至4-11次，直至成交!

接下來，根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗，針對店面營銷之客戶跟蹤轉(zhuǎn)化的問題,總結(jié)出以下幾個要點(diǎn)，與大家分享：

一、定位跟蹤關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 落實(shí)8大注意事項

在營銷中，基本上一次性談成客戶的幾率不高，智能家居店面營銷也是一樣，80%以上的客戶都是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的。當(dāng)然，抓住跟蹤關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，落實(shí)好以下8大注意事項，對于提高客戶轉(zhuǎn)化是大有益處的。

1. 了解用戶角色：定位好客戶角色才能有針對性地采取相關(guān)服務(wù)措施，包括性別、性格、年齡、影響購買決策人等;

2. 知道客戶何時交房：明確這個時間，對于接下來的客戶維護(hù)具有很重要的背景意義;

3. 知曉客戶裝修進(jìn)度：假如客戶正在裝修中，就要知曉對方家里的裝修進(jìn)度，是正在走水電?上吊頂、貼瓷磚?還是在刷漆、貼壁紙;

4. 客戶是否找設(shè)計師進(jìn)行設(shè)計;

5. 了解業(yè)主偏好，知道對方關(guān)注智能系統(tǒng)的哪些系統(tǒng);

6. 了解客戶生活習(xí)慣，在交談中可以給出與客戶日常生活結(jié)合的點(diǎn)，以更貼近用戶實(shí)際需求;

7. 充分挖掘用戶痛點(diǎn)，強(qiáng)化放大到客戶有感覺;

8. 一直跟蹤，不斷調(diào)整方案，直到業(yè)主認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同性價比，最后成交。

二、客戶跟蹤8大策略(注意溝通跟進(jìn)方式方法)

按照營銷學(xué)上的觀點(diǎn)：80%的銷售成交來源于4-11次跟蹤，可見深入客戶關(guān)系的重要性。而大多數(shù)時候我們只跟蹤了3次就放棄了。接下來，根據(jù)我這么多年的營銷經(jīng)驗，給大家分享8個跟蹤策略，最重要的就是要在溝通跟進(jìn)方式上給客戶良好的印象。

1. 采取較為特殊的跟進(jìn)方式，加深客戶的印象;

2. 為每次的跟蹤做好鋪墊，找到合適的借口;

3. 注意兩次跟蹤時間，不能太長也不能太短，因為太長容易使人煩，太短使人淡忘，建議依據(jù)客戶的緊急重要程度間隔3-5個工作日或每周跟進(jìn)一次為宜;

4. 調(diào)整每次跟進(jìn)的節(jié)湊，語氣語調(diào)要平穩(wěn)，不能讓客戶感覺到強(qiáng)烈的渴望。如果知道客戶最近在想些什么，可以試著幫助客戶消除顧慮和擔(dān)憂;平時注意關(guān)心客戶的日常生活;最重要的是可以順便請教他們對智能家居的感受和看法;

5. 明確客戶對產(chǎn)品系統(tǒng)是否已了解，如果不甚了解的話，要介紹到位，讓客戶明白智能家居對他的生活會有怎樣的改變;

6. 明確客戶是否認(rèn)同產(chǎn)品并滿意，如果不滿意就要進(jìn)一步跟蹤客戶不滿意的原因及改進(jìn)的建議，用責(zé)任心來感動客戶;

7. 了解客戶是否有購買需求，有的話，是購買單品，還是整套智能家居系統(tǒng);

8. 最后還要明確客戶是否有購買意愿，愿意花多少預(yù)算來打造家居的智能化。

三、智能家居企業(yè)成功轉(zhuǎn)化客戶的6大要點(diǎn)

在上文中，我主要分析了8個跟蹤關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和8個客戶跟蹤策略，接下來就要重點(diǎn)解析一下，智能家居企業(yè)成功轉(zhuǎn)化客戶的6大要點(diǎn)!

1. 與意向客戶透徹溝通，了解客戶的生活方式以及生活中遇到的煩惱事，站在客戶的角度去分析研判，結(jié)合智慧家居的功能特點(diǎn)，融入業(yè)主的生活中，解決生活中的痛點(diǎn);

2. 通過房產(chǎn)開發(fā)商、裝修公司、家博會與業(yè)主聯(lián)系緊密的三大主渠道深耕細(xì)作，提供智能家居套餐包、樣板間征集活動，并滲透更多的準(zhǔn)業(yè)主當(dāng)中，讓他們在買房、交房、裝修前就有所了解，做足準(zhǔn)備工作;

3. 裝修建材商家裝修時預(yù)裝智能家居，供更多的人了解應(yīng)用、體驗等;

4. 裝修建材服務(wù)商信息資源共享，資源復(fù)用，利益共享;

5. 與肄業(yè)或企業(yè)自行舉辦優(yōu)惠促銷聯(lián)盟商家活動：

(1)買智能家居送智能門鎖;

(2)買智能家居送智能貓眼;

(3)買智能家居送睡眠床墊;

(4)買智能家居送一定額度的返還券，限期可抵扣;

(5)買智能家居送配套智能監(jiān)控;

(6)買智能家居送客廳背景音樂;

6. 做裝修送智能客廳套裝或客廳背影音樂或智能門鎖，以此類推。

最后，做大銷量才是王道，智能家居企業(yè)才有大的發(fā)展可能!

以上就是我對店面營銷如何提跟蹤客戶提高轉(zhuǎn)化率的一些經(jīng)驗分享，希望對大家有所幫助。后續(xù)還會有更多的智能家居渠道零售經(jīng)驗，敬請關(guān)注智家網(wǎng)的后續(xù)分享。

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編輯：阿龍 微信號：iot-professor 本文已申請原創(chuàng)保護(hù)，未經(jīng)原創(chuàng)者與智家網(wǎng)授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。