做智能家居終端市場，最核心目的還是將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，智能家居產(chǎn)品的銷售過程需要系統(tǒng)化的營銷思維，也需要投入更多資源來達(dá)到這一目的。那么在實(shí)際的智能家居終端銷售中，如何提升成單率呢？

首先，我們認(rèn)為，智能家居終端銷售，需要給客戶傳遞三方面的信息：

一、體現(xiàn)專業(yè)與真誠

說到底智能家居需要體驗(yàn)式的服務(wù)，因此專業(yè)性更容易讓人信賴。比如你去購買凈水器，兩個(gè)服務(wù)員，一個(gè)只會(huì)跟你講這個(gè)是大品牌，有保障，價(jià)錢優(yōu)惠;另一個(gè)會(huì)跟你講產(chǎn)品為什么好，5級過濾芯，RO反滲透，可以濾過細(xì)菌等微生物，買凈水機(jī)最重要的是過濾膜等等。大多數(shù)人肯定會(huì)買第二個(gè)，應(yīng)為大多數(shù)人的思維模式是：為什么（原因）...結(jié)果是...;所以專業(yè)的人才更容易贏得客戶的信任。不要被你的客戶問倒。

二、講明白價(jià)值與延續(xù)服務(wù)

80%的智能家居銷售人員在為客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候還停留在產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的功能上，如：可以遠(yuǎn)程....而真正購買產(chǎn)品的客戶需要的不一定是產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的功能，有可能是虛榮心，有可能的親情的溝通，有可能是對家的不放心，等等諸多因素，所以如果拿出更多的精力集中在理解產(chǎn)品的價(jià)值和客戶的需要上會(huì)讓我們有更大的收獲。延續(xù)服務(wù)可以讓客戶更放心，同時(shí)贏得后續(xù)營銷的機(jī)會(huì)。

三、提供恰當(dāng)?shù)姆桨概c報(bào)價(jià)

易懂：讓你的客戶能看得懂的方案才是好的方案。

及時(shí)：讓你的客戶知道你很重視。

美觀：這會(huì)讓你超過80%的人。細(xì)節(jié)處有魔鬼。

有了以上的思路，到底在實(shí)際操作中該怎么做呢？

大多數(shù)人做法：

與客戶約定見面時(shí)間地點(diǎn)，帶著資料傳單，手機(jī)帶著案例，再想一個(gè)優(yōu)惠策略，心理想著今天一定要拿下這個(gè)客戶，成敗在此一舉。

孫子兵法里講過：先勝而后戰(zhàn)，在戰(zhàn)斗之前便已經(jīng)計(jì)算了勝負(fù)，戰(zhàn)斗只不過是完成這個(gè)過程，所以前期的籌備尤為重要。銷售亦是如此。

一、前期準(zhǔn)備：

思考：我有多了解客戶所在的小區(qū)，我能為他帶去哪些幫助？

客戶既然感興趣咨詢了，那必然有一個(gè)需求，如何滿足他。

1、了解小區(qū)人群特點(diǎn)

26-35：剛結(jié)婚，沒有小孩，小孩還小：需求點(diǎn)是什么？

40-50：成功人士，消費(fèi)力很強(qiáng)。需求點(diǎn)是什么？

55+ ：為兒女裝修，為父母裝修，為自己裝修都有哪些需求？

了解了這些人群特點(diǎn)更有利于了解客戶的需求點(diǎn)，為實(shí)地的現(xiàn)場講解贏得更大的機(jī)會(huì)。

2、是進(jìn)入一個(gè)市場還是進(jìn)入N個(gè)市場的問題。

成交一個(gè)客戶最大的贏利點(diǎn)有時(shí)候并不是產(chǎn)品的利潤，而是這個(gè)客戶能否為我打開一個(gè)市場。如果一個(gè)小區(qū)里的潛在客戶都需要我們一一挖掘攻破，那無異于進(jìn)入N個(gè)市場，很被動(dòng)，如果客戶能給我?guī)碚娴挠绊懶麄鳎c其他業(yè)主有交流，這才是同一個(gè)市場，所以如果本著這樣的想法與客戶溝通，成單率也必然會(huì)加大。

3、如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

初次與客戶溝通之后，如果能了解客戶的裝修期間的其他需求，比如主材、燈具、音響、或者注意事項(xiàng)等等無論大小，為客戶提供幫助必然會(huì)贏得好感，即使最后沒有成單長期以往也必然會(huì)積累大量的同行資源，也會(huì)贏得潛在客戶的信任。

4、工欲善其事必先利其器：這是專業(yè)問題

工裝：形象問題，不解釋;

現(xiàn)場測量工具：做智能就要智能一些吧，關(guān)鍵是確實(shí)好用;

客戶需求表：記錄客戶的需求與關(guān)心的問題，后續(xù)可以做資料檔案;

檔案袋：更簡單的給到客戶，讓客戶覺得我們就是專業(yè)的;

相機(jī)（手機(jī)）：記錄原始的圖樣，與施工布線后的圖樣，方便后期查看點(diǎn)位與報(bào)價(jià)。客戶又覺得你非常的專業(yè)。

二、現(xiàn)場介紹：

1、將腦海中的智能功能非常合適的放在這個(gè)房子里，同時(shí)滿足不同成員的需要。

因素：室外、室內(nèi)、家庭成員、生活習(xí)慣、房間的主要用途、活動(dòng)路線等

以客戶的主要需求為主，展開介紹。告知客戶產(chǎn)品的實(shí)際安裝過程、位置、以及為什么這么設(shè)計(jì)，這么設(shè)計(jì)以后能為客戶提供的功能是什么。告知客戶施工的流程、在房子裝修到什么階段智能開始進(jìn)場。

根據(jù)房子的實(shí)際環(huán)境，為客戶推薦功能。（有很多客戶并不了解他的需求，需要引導(dǎo)）給客戶中肯的建議。

切記：不要跟客戶講過多的技術(shù)、不要夸大產(chǎn)品的功能，更不要跟客戶做無法完成的承諾。

2、記錄需求與現(xiàn)場數(shù)據(jù)

記錄客戶的需求點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)，將所有的經(jīng)歷集中在客戶主要需求的功能上，做方案的時(shí)候如果有不同的實(shí)現(xiàn)方式，供客戶選擇最好。

記錄現(xiàn)場需要記錄的數(shù)據(jù)，建立客戶檔案：

如：門鎖的朝向，左開還是右開，房門厚度;

窗戶的寬度，窗簾盒的寬度與深度;雙層窗簾還是單層窗簾、單開還是對開;

房間的名稱（有時(shí)候圖紙里沒有標(biāo)注），主要功能與電器;

監(jiān)控的點(diǎn)位與數(shù)量;

有無吊棚，背景音樂的位置，喇叭數(shù)量，共享位置等等相關(guān)數(shù)據(jù)。

3、約定方案的交稿日期以及見面地點(diǎn)

最后，跟客戶約定方案制作好以后的交接日期，切記一定要親自為客戶送去，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，同時(shí)為客戶介紹方案的內(nèi)容。很多時(shí)候客戶只看了方案的最終報(bào)價(jià)，其他的內(nèi)容都沒有關(guān)注，所以我們一定要抓住機(jī)會(huì)為客戶介紹。

影響銷售的因素有很多，關(guān)鍵在于是否能為客戶提供中肯的建議，贏得客戶的信任。前提是你對于產(chǎn)品有深刻的認(rèn)知與理解，并且能根據(jù)不同的環(huán)境給出最中肯的建議。