一、如何尋找創造價值的產品

從前有些人把推銷天天掛在口上，見人就說他的產品有多好，做對比實驗，好多牛人都用過（好像不買他產品的人都是傻子，而且你應該多買他的產品），后來這些人被稱為做直銷的人;現在有些人把推銷天天放在朋友圈宣傳，宣傳他的產品有多少，曬照片，曬打款，曬發貨，后來這些人被成為做微商的人。還有一種人利用金融理財或實體產品金融包裝的方法在線上銷售，見誰都會說誰誰都買了，賺了好多錢，后來這些人被稱為做互聯網金融或P2P的人。當然現在這三種人多了一種身份，叫創業者。但我認為他們把推銷做到了極致，有時候甚至和傳銷結合起來，并沒有更深度的創造價值和滿足用戶深層次需求，帶有太多的迷惑性和鼓吹性，從業者的心理更多在于推銷、投機、急功近利。好的銷售應該是雙方資源交換，更多滿足付錢用戶的真實需求，用戶真心理性選擇的結果，當然優質的產品和優質的服務結合起來才能創造更好的價值。

人要更大限度的創造價值，而不是交換價值和消耗價值，過去的商業模式更多是以消耗價值為核心，更多人是投機和推銷心理，很少有有做品牌的完整規劃和實際行動。以產品持續來銷售，沒有品牌長期積累，幾年后就會被用戶熟悉的品牌取代，怪不得很多年努力以后不小心又回到解放前了。未來更多商業模式應該基于創造價值，越來越好。

眾多產品中能更多創造價值又是未來趨勢的產品我最看好智能家居產品，智能家居產品需要提供優質產品和品牌建設，需要投入較大的研發投入，需要與眾多新技術融合發展，比如人工智能，比如物聯網技術，比如虛擬現實。智能從業者要有很強的專業能力與顧問能力，從產品專業知識、行業知識、職位技能、品牌營銷技能再到新銷售模式、產品安裝調試服務、增值服務、跨界融合模式、系統思考能力等。這樣才會創造更多的價值機會點。也才能支持更多增值服務等商業模式。

二、需要新思維與新認知來應對更好地創造價值

人有時候需要提升遠見和格局，不要太自我局限。人最大敵人始終是自己，自大的自己，自我局限的自己。人的思路和經營要跟上新趨勢與新思維。出租車司機之前從沒想過會有網約車對他們沖擊之大，方便面從來沒想過網絡外賣對他銷量沖擊之大，摩的師傅從來沒想過對他沖擊最大的不是小轎車而是共享自行車，照相機和MP3沒想過對他沖擊最大的竟然是智能手機，功能手機也沒想過智能手機對他沖擊之大。

未來智能家居對傳統行業的沖擊之大又沒多少人認真想過嗎？十分在意和很認真思考呢？

未來智能家居對傳統行業的不亞于互聯網對傳統行業的沖擊。

科技在改變，消費在升級，意識在提高，你的一成不變，很可能已經到了崩潰的邊緣，只是你意識到了一切都晚了。

你讓出租車司機轉行做什么，摩的師傅轉行做什么，方便面企業轉行做什么，他們已經幾十年以此為生，沒有其他技能，并且年齡也不小了。

沒有危機意識與學習力才是最大的危機。沒有一成不變的領域，也沒有一成不變的技能，也沒有一成不變的職業，更沒有一成不變的生意？

互聯網時代，時間和速度的競爭和淘汰更無情，比行業和公司的淘汰更無情和殘忍，而且你沒有任何還手之力。

水滴石穿是專業能力，水匯成江海是跨界融合能力，現在更具有殺傷力的往往是具備很強融合能力又具備很強專業的人來直接改變或顛覆一個行業或領域，這樣整個行業可能都要被淘汰了，而你還在糾結到底是靠經驗繼續混日子，或者學習新領域的難度和萬一失敗了怎么辦？誰是最可憐的人？

比你專業，比你努力，比你融合能力強的人在拼命？你總是糾結得失和矛盾中？你不前進，是擋不住別人前進的步伐。逆水行舟，不進則退，想暫時保持不動，那是自欺欺人？

你在哪里？你又該怎么做？你又該準備些什么？值得每個人思考并行動。

三、智能家居一直做不起來的核心原因在哪里？

大家總想做全宅智能，全宅智能太復雜了，很多人都不懂

廠家總是強調他們的智能家居種類齊全，數量很多，希望通過種類更多，數量更多讓經銷商多訂貨，但問題是全宅這么多的產品數量和分類及賣點和介紹，廠家里也很少有人能講明白，代理商渠道商里更少人能講明白，自己很多員工都將不明白，員工講不明白他怎么銷售，所以你會發現好多人做了好久智能家居，還是不怎么懂，當然業績也很差。假設100個人里有60個知道智能家居是趨勢，想了解智能家居，但實際上經過溝通后，真正合作和想做并懂智能家居的人不超過5個。我們經常發現，咨詢你的人很多，來看展廳的人挺多，一起交流溝通的人很多，很多時候只是看熱鬧、打醬油、套信息、套價格、作參考而已，真實成交的并短期內合作的非常少。從銷售效率和結果上來看，這種方式是低效了，低價值的。你把智能家居講的太復雜，客戶聽不懂，就算再有錢也不會立馬做，自己都搞不明白，錢當然不容易花了，而且我們很多人本身就有拖延和猶豫的習慣，再結合不太懂，基本是沒多久就放棄了。

從營銷學角度來看，太復雜又難懂的產品并不是好產品，銷售人員自己都搞不懂，又怎么能銷售好，公司好不容易有兩三個人能懂，但容易跳槽或自己獨立出去創業，這樣會不利于公司的管理與人員的穩定和經驗培訓的傳承和復制。

全宅的功能太多了，用戶使用起來不容易上手，手機操控不符合現有用戶使用習慣

我們普通用戶的操作習慣還是以手動按鍵操作為主，但智能產品的操作比較復雜，產品類別較多，容易誤操作或操作不當時產品不起作用，并且用戶和廠家或經銷商之間的溝通也比較費勁，用戶打廠家客服電話后往往還是不會操作。有些智能產品是觸摸式的，但不是全屏觸摸的，大部分因為節省成本以單點觸摸為主，比如智能面板，如果用戶按照以往的習慣操作，很可能沒有觸摸到正確的位置，就會發現按了好多次燈都不亮，用戶可能會以為產品壞了，其實是不會操作。試想如果這個操作是大晚上的時候，我想這個用戶肯定會做噩夢的，用戶體驗太糟糕了，用戶滿意度就更低了。

我這個例子只是其他的一種。還有一些用戶通過手機APP操作，一不小心誤操作了，把系統搞壞了，產品不受控了，打電話給廠家客服，廠家客服遠程搞不定，打電話給經銷商做售后，經銷商多半說最近太忙了，要過段時間才有時間上門（其實是不想服務，因為保修期的服務都是成本，再說，很多經銷商也就一兩個技術人員，忙不過來）。而且智能家居產品很多都是強電產品，和家庭生活密不可分，不可能拆下來拿到售后或寄回給廠家維修，上門服務是最佳選擇。如果出現這些問題，用戶內心估計想死的心都有了，對廠家和經銷商就算之前再好的關系，也會由愛生恨的。但對于廠家來說，廠家會說他提供了好產品，產品沒問題呀，其他廠家的產品也是這樣的。對于經銷商而言，他提供了上門安裝服務，只是想減少運營成本而已。但誰的錯呢？產品沒有對錯，只有更好的用戶體驗。你的產品再好，體驗差，操作復雜，最后也會慢慢被終端用戶遺忘的。

試想，如果產品簡單點，用戶本身就可以自己操作或檢查問題，這樣體驗會不會更好。就像之前的路由器設置很復雜，需要專業人士上門服務，現在的無線路由器非常簡單，還有各種軟件檢測和修復功能，用戶也可以參考操作說明尋找問題，也可以上網查詢解決方案。但對于目前的全宅智能家居貌似還是有些遙遠。

智能家居從業者專業度不夠，太依靠過往經驗，太過于急躁，不能堅持

從目前的智能家居來看，想從事智能家居有所收獲，是需要長期堅持的，短期內很難起到好的效果，如果用力不當或用力過猛，容易揠苗助長，過早死。有些廠家做出產品來，自認為產品很好，就想著有好銷量，結果多次與代理經銷商和甲方溝通后，銷售量依然很少。現在下游中間商越來越挑剔，用戶越來越挑剔，甲方越來越挑剔，智能家居廠家有非常多，作為廠家應該多思考你能為下游和用戶帶來什么？而不是你的好產品別人就應該買，別人又不欠你的，廠商主導思維會害了很多廠家的，為啥你的很多產品銷售不好，別人的看起來不好，就是銷售的比你好，這一定是有原因的，應該多反思自己的原因。你在產品功能、產品定位、品牌建設、產品曝光、用戶體驗、服務理念有什么不同和區域，拿什么來證明，下游和用戶憑什么要選你，有多少支撐點，這確實需要廠家多反思。

對于有些經銷商被廠家忽悠后，認為一兩個月內智能家居在當地就有較大的銷量，就可以坐著說錢了，去一個小區做個活動，就有很多業主購買，去拜訪地產商，地產商就愿意配套，去找裝修公司，談智裝融合思路，裝修公司就會下單。結果往往是想得美，現場太殘酷，心理落差太大。智能家居又不是蘿卜白菜，用戶看了就能買的。大部分用戶是不清楚的，不了解的，處于觀望階段的，本地市場是需要教育和培養的。

在一個區域沒有半年以上的精耕細作和宣傳推廣，是很難讓人了解接受。就算有成交了，你的安裝調試人員和售后服務人員專業嗎？和用戶溝通順暢嗎？用戶對安裝和售后過程滿意嗎？這都是一大堆事情。需要一套縝密思維和計劃及一個高效專業的團隊來支撐的。

有人總是抱怨智能家居市場還沒起來，產品體驗不好，標準還沒統一。的確這些是目前的問題，但智能家居市場起來了，產品體驗很好，標準統一了，你就真的能做好這個市場嗎？智能手機完成滿足這三個條件，市場規模也很大，電商市場規模更大，體系模式都很明顯，你去做能成功？你的投入成本要高多少？市場好不好？和做不做的好沒什么必然聯系，那只不過是借口罷了。服裝行業現在不太好，還是有很多企業賺錢的。智能家居領域目前確實有很多問題，但還是有一些廠家和渠道商集成商賺錢了，而且 團隊的專業度和高效協作能力也很強，筆者是接觸過和知道的。

標準沒沒統一，市場沒起來，才有更多人參與的機會，參與的門檻和成本也比較低。話又說回來，不是每一個用戶都愿意購買高價的全宅，也不是所有產品兼容互通了，產品的用戶體驗會更好，也可能是糟糕的。從營銷角度來講，產品是講求細分和定位的。你去麥當勞的時候，就不要想著西餐？你去蘭州拉面的時候，就不要想著中餐？大而全那是沒有定位的，百貨大樓什么都裝，餐飲購物體驗一站式服務，很多百貨目前都是虧損的。對于企業來講，適合自身定位，有目標用戶喜歡，能支撐企業盈利就是好生意。智能手機時代，有些老人機和功能機照樣銷售的很好，企業營收利潤也不錯。

智能家居應該崇尚簡單化，人人都能了解和認識，接觸度也容易，銷售傳達也容易精準，員工基本上也都知道怎么銷售。

當員工不能發揮很強的靈活性和系統的理解（比如全宅智能的理解），就應該傳達簡單統一的銷售話術，比如智能家居小套餐，什么功能，有什么好處，多少錢銷售，有多少提成，銷售給什么樣的用戶，與什么樣的客戶合作。同時智能家居套餐有利于產品銷售規模化，也有利做銷售訂單規劃，并且實施安裝的周期短，效果高，大部分人都容易上手。相對一般的智能家居大項目和樓盤項目的周期長、團隊人員成本高、回款難、資金流動差、風險高、關系網復雜、甲方人員變動對項目的重大影響等等，光做項目單子并不是長久之計。

智能家居簡單化、傻瓜化、標準化、套餐化是智能家居是智能家居普及大眾的重要策略之一，雖然功能不夠完美，但操作簡單，容易理解，員工與用戶可溝通性強。你如果去吃蘭州拉面和沙縣就不要對美味要求太多了。當然智能家居套餐還可以分成不同功能，不同價格階段、不同用戶群等，有利于精準營銷和推廣宣傳。

四、智能家居單品牌體驗館獨木難支

從全國來看，單品牌體驗館運營成本越來越高，對團隊運營能力和品牌影響力要求越來越強，租金人力成本越來越貴，年輕人的流量成本越來越貴，也越來越碎片化，用戶需求也越發多元化、個性化，兩極分化嚴重，少數品牌運營很成功，但好多門店處于虧損狀態，活石在關店，或是在轉讓店，或者在勉強堅持。大量的服裝、鞋子、化妝品單品牌體驗館在轉型或尋求新升級模式。

我們總是說先嘗試一下，其實說這句話的時候最多只有70分的付出，三四個月后就會淡下來，就沒有以后了，還耽誤了計劃和進度。

但智能家居是長線，三兩月就要看出好的銷售，這基本上是很難的，做智能家居沒有至少半年到一年的困難期打算，最好就不要從業了。目前的智能家居單品牌體驗館很難有較為完整的產品線與產品價格區間，無論品牌知名度還是品牌影響力或市場投入都太弱了，無法滿足用戶的多元化需求，也無法吸引更多用戶參與及合作伙伴參與。另外單一產品的營銷策略和銷售組合策略也比較有限，很難調動團隊人員的積極性。此外目前的智能家居廠家對下游經銷商的支持和服務太少了，很多廠家人員都是在總部通過打電話、聊微信溝通交流，偶爾去當地出差聊一下，這基本上解決不了經銷商的任何問題，也很少給經銷商提供市場費用來做品牌宣傳和活動推廣。據筆者個人了解，一般的智能家居廠家經銷商在開體驗館五六個月后直接關店或轉行的很多，一是因為銷售預期實在太差，經銷商老板和員工都沒有信心了，推廣產品處處碰壁，或感興趣的挺多，真正合作的太少，二是因為廠商提供支持和銷售營銷策略有限，靈活性不夠。

從目前智能家居下游的生存狀況來看，做多品牌的大集成商營收和利潤還不錯，多少做無線智能家居品牌的代理商或經銷商虧損或轉行的挺多的。雖然智能家居是未來趨勢，但作為智能家居下游經銷商能在短期內獲得更多營收來生存，這樣員工和老板才有信心和子彈長期堅持做口碑、運營、服務，才能等到智能家居真正爆發的時候水漲船高，有更好的生存發展。顯然要獲得更多的額外收入，目前通過單一品牌缺失有點困難，我甚至認為可以通過智能家居來吸引用戶，在銷售一些傳統高毛利、新奇特的產品給用戶。同時多品牌也有利于經銷商更好地以多種不同的銷售策略與不同的商業客戶進行合作，這是非常重要的。至少目前為止，單靠智能家居零售來獲得體驗館生存是不現實的。智能家居體驗館更多是一種客戶信任連接的據點，以此據點來拓展更多合作商業客戶，以此據點來吸引更多用戶到店做銷售轉化。

智能家居渠道營銷銷售一定是全方位建設的，廠家如果就給個產品價格，當地有沒有知名度和影響力，就憑渠道商一己之力，是很難生存的。事實上十幾年的智能家居渠道狀況，也證明這種模式是錯誤的，行不通了。

事實上，很多人是認知思維不能轉彎，智能家居新零售本質是什么？你要為區域提供什么？區域消費者和甲方憑什么選你的產品？又如何看到的產品的曝光度，下游渠道商的積極性與員工的專業性在那里？這些雖然老生常談的問題，但在智能家居渠道依然大量存在。目前的很多智能家居經銷商連游擊隊都不算，至少一般的游擊隊還是被認為能較好生存的。

居安思危，智能家居游擊隊，無論是廠商還是下游代理未來三五年都是要被淘汰的，一定是正規軍的大天下，專業素養過硬嗎？服務口碑滿意嗎？實力較好嗎？越聚焦，越清晰，越細分，越有可行性。我告訴你智能家居連鎖體驗館是趨勢，怎么開，開在哪，開多大，多少人，人員結構，什么模式，什么風格？還要配合什么樣的產品？還需要提供什么樣的服務？怎么做拓展與合作？做哪些？你就不一定知道了。

五、智能家居綜合連鎖體驗館應用而生

不要一棒子打死，說開體驗館不能盈利，因為有人已經盈利了，也不要太自信了，因為大部分不能盈利，更不要什么都不做，因為你將與最火熱的消費升級與智能產業趨勢插肩而過，現在有更容易做的生意嗎？沒有。

智能家居綜合體驗館有利于用戶體驗產品，并對智能家居做出感性和理性認識，如果只是單純的講智能家居，這種理解是空洞的和難懂的，通過體驗讓用戶了解原來智能家居就是這樣的，對家庭生活和生活習慣有什么好處。當銷售顧問專業度好和產品體驗館體驗不錯的時候，用戶就會對體驗館產生信任并有購買某些產品的想法。

此外，智能家居綜合體驗館，有利于銷售策略多樣化和靈活性，針對不同的用戶和商業客戶合作時，有更多銷售策略和產品賣點好處呈現給用戶。另外也有利于不同類別的客戶建立更多合作關系，也有利廣泛建立銷售渠道和曝光渠道，有利于后期的銷售轉化。廠家不要總是想著渠道商只做他一家產品，應該多想著渠道商應該怎么更好地生存下去，只有渠道商更好地生存下去，他們經銷的產品也才有繼續當地做下去的可能。經銷商單一經銷你的產品不能滿足生存，廠家一般又不給經銷商更大的推廣費用支持和自身品牌強大的支撐，那經銷商就應該多經銷品牌來更好生存，他可能不獨家銷售你的產品，但他的銷售做起來了，廠家的產品銷售量也就上來了，至于廠家的銷售占比怎么樣，更多應該是廠家對經銷商的支持力度和吸引力，老板和員工及合作伙伴都愿意主推你們的產品，這才有可能。就靠一個簡單的經銷權或代理權來下游中間商顯然是不夠的。從智能家居集成商經營多品牌的成功案例來，無線智能家居廠家應該更多借鑒一下，如何更好讓下游經銷商生存，而不是獨家經銷你們產品并完成首批進貨可能更重要。廠家讓多想設身處地為下游多想想，如果讓他們更好的生存發展，上游廠家才會有更好的生存空間，當然這很多時候是根老板的思維格局有關系。

另外，只有終端連鎖體驗館，才有利于在區域擺脫游擊隊玩法，有利于品牌建立，降低整體運營成本和獲客成本，可以參考裝修公司連鎖店與本地化游擊隊的區別。而且連鎖體驗館更能體現用戶的信任度及對實力的認可，也會帶來更多客戶證言。從產品安裝和售后服務成本來講，更多連鎖店有利于降低服務成本，提升服務效率，優化口碑的作用。