智能家居在我國的萌芽期是2000年前后，但落地之路并不順暢，十多年來經歷幾番大起大落。如今，大數據、物聯網、人工智能等技術的不斷成熟推動著智能家居迎來又一波發展浪潮，廣闊空間吸引眾多掘金者，國內本土智能家居公司LifeSmart云起就是其中之一。

智能家居產品+開放平臺，構建完整生態

LifeSmart云起帶有鮮明的通訊技術基因，創始人及CEO董熠是前UTStarcom副總裁，有多年的產品管理、研發管理和海外市場經驗。CTO趙春生曾任UTStarcom高級研發經理及華為的主任工程師。

在公司正式成立前，團隊自主研發了物聯網通信協議CoSS協議(Communication of Smart Star Network，智能星型網絡通信協議)，保障各類硬件設備聯結、管理順暢，展現了LifeSmart云起在設備通訊底層技術方面的積累。

在此基礎上，LifeSmart云起開始研發打磨產品。2014年，恰逢Google收購NEST引發市場關注，LifeSmart云起順勢推出了第一代智能家居產品。2015-2016年間，國內市場較為平淡，LifeSmart云起開始拓展海外市場，同時也保持對產品研發的投入，拓寬產品品類及優化智能家居產品性能，等待更好的市場機會。

LifeSmart云起CEO董熠認為，更好的市場機會將出現在2018年下半年。原因是電信運營商已逐步認識到發展智能家居帶來的潛在機會，同時電信運營商有強大的渠道網絡以及大量線下運維人員，寬帶裝配人員可以幫助消費者安裝硬件設備，大幅降低消費者使用智能設備的門檻。因此運營商渠道有望成為此后幾年行業的新增長點。

中國電信在2017年底推出智慧家庭產品系列，包括智能語音音箱、智能視頻設備等。同時，中國移動也著力發展“數字家庭聯盟”計劃。運營商一系列布局智能家居市場的行為也驗證了董熠的想法。

目前，LifeSmart云起涵蓋了智能安防、智慧環境、智慧照明等多個智能場景，系列產品包括智能遙控、智能燈泡、智能窗簾、可視門鎖等智能硬件，共計200多個SKU，產品由公司總部的硬件實驗室研發，通過OEM形式批量生產。

對于智能家居創業公司而言，實現自身單品的智能化只是第一步，要落地更多場景，必須具備打造開放生態的能力。

LifeSmart云起于2017年開始了智能生態系統建設，建立LifeSmart云起開放云平臺輸出其軟件能力。其它智能家居廠商通過開放云平臺就可以定制APP、小程序應用，用于管理智能硬件設備。這也為日后不同智能家居廠商產品的互聯互通打下了基礎。

云開放平臺能積累大量數據。數據主要分為兩類，消費者使用智能家居過程中產生的語音數據可以用于訓練AI語音，語音交互將更為準確。而行為數據則可以用于改進產品，提升其智能化程度，提供更舒適的家居體驗。

目前，云開放平臺不產生收入。其它智能家居廠商免費使用開放平臺，也沒有數據變現的相關收入。

LifeSmart云起還和多家語音控制平臺達成合作，建立智能控制語音生態，支持包括Amazon Alexa、天貓精靈、DuerOS、騰訊云、科大訊飛等智能語音控制入口。

銷售渠道以B端為主

LifeSmart云起成立至今已累計為全球113萬家庭提供智能家居服。以銷售額計算，國內業務占比7成，銷售渠道主要由2C端和2B端構成。

C端以智能設備套裝形式為主，包括安防、燈光、窗簾等品類套裝，消費者可通過京東、天貓旗艦店直接購買。但作為一個需求改善型市場，新興公司短期內要撬動C端并不容易。

而隨著房地產商逐漸將智能家居作為精裝修方案的一部分，智能家居在B端找到了落地突破口。

LifeSmart云起B端渠道以智慧地產解決方案為主，目前已與綠城、金地、金茂等地產公司達成合作。從樣板間開始逐步深入，為房地產商提供智能家居精裝修服務。

另外，LifeSmart云起也為酒店、辦公室等提供智能化解決方案，如幫助亞朵嚴選酒店項目完成了智能客房改造、打造了阿里巴巴的智能會議室、與中石化合作完成了“智能加油站”的改造建設等。

海外市場業務占比3成，主要通過和當地公司合作的形式落地。比如，北歐國家就有能源公司利用Lifesmart云起的智能家居產品解決家庭能源短缺的問題。

董熠表示，2017年LifeSmart云起的營收過億并實現盈利，營收來源主要是智能硬件銷售。預計隨著電信運營商渠道逐漸擴大，2018年營收增速有望增長3-4倍。

近期，專訪LifeSmart云起創始人兼CEO董熠，就智能家居行業現狀及云起智能的業務規劃進行交流，摘選部分內容分享如下。

董熠，前UT斯達康副總裁，多年產品、研發和海外市場拓展經驗。

運營商是未來智能家居落地的重要渠道

媒體：目前國內的智能家居市場處在什么發展階段?云起智能是怎樣布局當下的?

董熠：從發展階段來講，整個行業仍然處在非常早期的階段。

包括LifeSmart云起在內的一批智能家居公司大概是在2013年前后出現的，因為當時無線傳感器技術以及互聯網的熱度到達一定程度，所以我們才有可能做出有良好體驗的產品。但是IoT產業鏈很長，從軟件到硬件開發，需要時間積累。

過去五年，我們一直在打磨產品和構筑商業生態。當市場機會突然變好時，我們希望自身的工業能力能夠支撐這個變化，在未來的競爭中獲得更大的市場份額。

我認為接下來的三年里面最大推動力來自B端，運營商、房地產企業、BAT都是比較大的B端，他們也愿意花錢驅動。就像當年iPhone剛出來，只有粉絲去買。后來幾大運營商進入之后，會有大的浪潮，產品才會變成現象級產品。

媒體：運營商在智能家居市場里扮演怎樣的角色?

董熠：運營商的優勢在于，有強大的網絡和渠道，和非常多的地面安裝維護人員。這兩點和IoT是很好的結合。因為用戶自己不會安裝IoT設備，運營商大量的寬帶裝配人員可以很好地服務消費者，這樣一來智能設備使用門檻就大幅降低了。

以往運營商之所以沒起作用，主要是由于單靠幾家硬件公司甚至是像BAT這樣的大公司也無法推動運營商。只有它們自己意識到智能家居是一個很大的市場，它們才會有興趣發展。

而我認為，中國運營商還有部分西方運營商正在慢慢意識到IoT會是它們未來發展的關鍵節點。今年我們已經看到了這個趨勢，運營商開始在通過一些方式往下推廣，這對于一個行業的助力是非常大的。

媒體：運營商主要推廣哪些智能家居產品?

董熠：目前處于初期階段，基本上是一個AI音響配合一兩個智能硬件比如像智能燈泡或者插座這樣的基礎產品組合，讓用戶嘗試學習通過語音控制做以前做不到的事情，逐漸培養用戶的使用習慣，這里屬于第一波的普及性的推廣。

第二階段，我們就會跟運營商做更深層的合作，因為運營商的所有的店鋪都在非常好的位置，而客流和轉化率卻比較糟糕，運營商希望加強產品的吸引力。我們在這方面比較有經驗，可以相互合作。

在這兩個階段完成之后的話，我們就會以應用套裝的方式去推廣，讓智能家居在更多的場景中使用。

媒體：運營商很難進入前裝環節，對于產品落地會有影響嗎?

董熠：對于消費者自發的購買行為來講，前裝是更好的購買時點，等房子裝修完了之后大家一般就不太愿意去折騰智能家居產品了。

但是運營商不一樣，雖然是后裝，但是運營商有大量的裝配人員，所以在技術上是沒問題的，客戶也不用折騰，全部都由運營商搞定。

具體應用場景在落地過程中更為重要

媒體：智能家居云控制平臺競爭格局怎么樣?

董熠：目前主要是京東微聯和阿里，其實大家都沒怎么做起來。因為大家都想自己做一個大平臺，這個故事聽起來好，但很難實現，現在它們戰略也開始做調整了。

以美國為例，最終還是大家融合起來的框架會發展得更好，國內目前也在往這個方向前進。但是寄希望京東的微聯和阿里的平臺打通可能性不大。

媒體：智能家居的關鍵里程碑節點會出現在什么時候?

董熠：不管是智能家居還是IoT，都是漸進式的變化，一步一個腳印的。如果要說里程碑式的節點，Echo的出現可以算一個，如果天貓精靈賣到1000萬臺就又可以算一個，這說明人們逐漸接受智能家居。

同時我也認為，把AI融入IoT也是一個關鍵節點。我們之前通過IoT數字化物理世界，現在通過人類第一次通過自然語言可以跟物理世界進行對話，語言是人類非常重要的一個元素。有了AI和IoT，語音的交互可以回到真正的物理空間里面。

媒體：目前智能家居的智能化處在怎樣的水平?技術不成熟是C端落地難的原因之一嗎?

董熠：我覺得不是。技術方面，從IoT的角度來講的話，現在技術已經到達一個非常好的平衡點，無論傳感器的技術還是成本，包括無線傳輸等技術的成熟和成本，都到達了新的平衡點。

現在有影響的是如何在通過AI和IoT的結合創造一些有價值的和有這樣一個場景，這些場景是真正能夠為消費者服務，打動人心的。

更大的限制不在技術方面，而在想象力方面。最近我們與阿里在北京合作一個養老院的項目，通過語音和IOT結合的方式，老年人可以自己去管理房間，通過語音機器人，就可以把窗簾、窗戶打開。在哪些場景使用技術，怎么運用技術更值得我們思考。

利用開放平臺輸出技術和數據

媒體：除了自己的智能家居產品以外，還有什么方式積累數據?

董熠：主要還是通過和不同公司進行數據的交換來積累數據。AI和IoT之所以被稱為大平臺，就是由于每一家公司的數據是互相可以被使用的，在不違反用戶隱私的前提下，只有把不同數據源會集在一起，才能搭建更多場景。

我們在云端做了一個開放平臺，通過API的方式。開放很重要，像阿里百度也開放部分語音語料，大家互相進行整合。

媒體：開放平臺主要面向哪些類型的開發者?

董熠：面向各類開發者，甚至BAT。比如我們和騰訊合作必勝客用餐環境的智能化，云小微就會調用我們的開放平臺，實現對店鋪數據的處理控制。還有我們的客戶，像中石化也在用我們的API，中小型企業比如酒店、零售店鋪也有。

媒體：開放平臺主要提供什么內容?

董熠：我們會提供比較多的技術和數據。一方面，給授權的合作伙伴提供一些控制的功能。另一方面，我們也會把數據和用戶的信息通過信息接口封裝之后，用標準的格式給合作伙伴。

不斷完善產品，在市場爆發時緊跟市場步伐

媒體：智能家居的硬件產品都是云起智能自己生產的嗎?

董熠：官網上展示的產品幾乎都是我們自己做的，其實一開始我們的定位是一個軟件公司，但是因為市面上實在找不到合適的硬件，我們就只能自己去做。

智能音箱基本上跟合作伙伴一起來做，因為我們其實還是有一個很重要的定位是IoT公司，而不是一個做AI的公司。

要明確自己的優勢和定位，如果我們也去做音箱，那對接的音箱就會變成對手，如果我們跟他們做配合，那么他們就是合作伙伴。

媒體：如何大批量生產硬件產品?

董熠：我們的供應鏈主要是依靠代工廠。公司里有一個小型硬件實驗室做研發，大量生產就靠代工廠。

目前主要的供應商有兩家，其中一家是上市公司。在我們做到二三十億銷售額之前，這兩家代工廠都能夠支持我們。

媒體：產品的銷售渠道主要有哪些?

董熠：國內國外都有。國內方面，線上有京東和天貓，線下主要是B端渠道包括房地產商，運營商、和一些小b渠道，我們還在少數區域設置了代理。

媒體：幾大渠道占比是怎樣的?代理商渠道進展如何?

董熠：目前來講的話，線下的渠道占比比較大。代理商渠道比較初步，剛開始做大概半年，但我們覺得代理很重要，會持續發展。

媒體：和房地產商合作的項目深度如何?規模有多大?

董熠：首先是通過樣板間來展示我們的產品，這是很重要的一步，之后再逐步深入，進行樓盤房間的精裝修。我們和金地集團目前合作就比較深入，進行的是部分樓盤的裝修，一個項目是500萬左右。但對比一線城市的房價，就很微不足道了。

媒體：預計今年營收在什么水平?主要的營收來源是什么?

董熠：今年預計有2-3倍的增長，市場有可能到下半年會變得很大。主要是硬件的收入，目前還沒有數據變現。

媒體：開放平臺對外服務的過程能產生收入嗎?

董熠：未來有產生收入的可能性，但是只有在服務基礎用戶達到一定量級之后，我們才會去關注商業化。

媒體：海外業務占總業務比重是多少?

董熠：大概在30%左右。中長期來看，目標是達到50%。

媒體：硬件的毛利率大概在什么水平?

董熠：可以透露的是，中國硬件公司保底界限是35%，西方公司是于50%，我們公司也差不多。

媒體：未來2-3年的公司發展戰略是怎樣的?

董熠：核心戰略是圍繞用戶體驗進一步優化我們產品結構。一方面研發新的硬件產品，另一方面則加大開放平臺的生態建設。

市場拓展的重點在于未來兩三年能不能跟得上市場變化，因為以我們這種體量是遠遠談不上去如何撬動市場的，更應該關注市場，在市場爆發的時候迅速跟上，包括產品生產、服務等。