作為智能家居的入門產(chǎn)品，智能鎖行業(yè)在2018年似乎迎來了前所未有的春天。1100多家企業(yè)、2800多個品牌，手機(jī)廠商、家電廠商、安防企業(yè)等眾多其它行業(yè)的玩家聞風(fēng)而動，智能鎖市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。

據(jù)易觀數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016、2017年全國智能鎖的銷量大概在400萬、800萬臺左右，2018年預(yù)計將達(dá)到1600萬臺。至于未來3年的市場規(guī)模，多家數(shù)據(jù)分析公司甚至給出了5000萬臺銷量的預(yù)估判斷。

但與之相對應(yīng)的是國內(nèi)智能鎖滲透率不足3%，智能鎖市場上沒有一家企業(yè)能占到5%的市場份額。規(guī)模不大、市場滲透率也不好，是誰給了智能鎖企業(yè)勇氣和信心?

歸根究底，還是一把鎖

《2018中國智能鎖消費(fèi)白皮書》中的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過20%的消費(fèi)者未聽過智能鎖，37.5%的消費(fèi)者因為價格問題選擇使用相對便宜的傳統(tǒng)機(jī)械鎖。用戶認(rèn)識度不夠、價格太高是橫亙在智能鎖企業(yè)和用戶之間的兩座大山，但這并不是智能鎖企業(yè)最亟待解決的問題。

自從智能家居的概念受到關(guān)注以來，是否能實(shí)現(xiàn)與其它產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通就成為家居產(chǎn)品“智能”與否的標(biāo)準(zhǔn)。作為家庭場景的物理入口，智能鎖強(qiáng)需求的特性決定了它與其它智能家居產(chǎn)品之間的聯(lián)動能夠為用戶提供更多的定制化可能性，是智慧家庭不可或缺的一個環(huán)節(jié)。

于是，做全屋智能解決方案的開始做智能鎖，做家電產(chǎn)品的開始做智能鎖，做安防的也開始做智能鎖，而且把這些企業(yè)大多把智能鎖的重點(diǎn)放在了鎖的連通性上，忽略掉了智能鎖的根本問題。

智能鎖，從本質(zhì)上來說還是一把鎖，解決的是家庭入門安全的問題，最強(qiáng)烈的需求體現(xiàn)在安全性和便捷性上。柯米科技創(chuàng)始人王新新表示，智能鎖行業(yè)目前最難解決的兩個問題其實(shí)是用戶認(rèn)知和價格，用戶的認(rèn)知決定了他是否對智能鎖存疑，價格決定了用戶是否會嘗試選擇一把智能鎖。雖然用戶也會關(guān)心智能鎖的安全性能，但現(xiàn)在目前正規(guī)廠家生產(chǎn)的智能鎖基本上都能保證安全性，現(xiàn)在要談與其它家居產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通還為時尚早。

不可否認(rèn)的是，智能家居行業(yè)還處在爆發(fā)前夜，用戶對于智能家居的認(rèn)知和接受程度決定了智能鎖還只是小部分人的嘗試，更多、更豐富的場景對于用戶來說是一種雞肋的存在，電影中那種高科技的家庭生活場景還需要時間去實(shí)踐。

to B、to C，還是to VC ?

與其它智能家居產(chǎn)品不同，智能鎖對代理商和售后服務(wù)的要求特別高，配套是否完善決定了智能鎖品牌的銷售難度和口碑。一臺空調(diào)壞掉了，工人師傅可以第二天上門去維修，但一臺智能鎖壞了，就要求智能鎖企業(yè)能夠及時響應(yīng)，在半個小時甚至更短的時間內(nèi)解決問題。

從銷售渠道來看，智能鎖企業(yè)大多能分成兩種：to B，面向經(jīng)銷商和代理商銷售;to C，主要通過線上渠道銷售。對于后者來說，線上銷售的方式能夠降低產(chǎn)品成本、提高銷售量，但智能鎖安裝和售后的問題隨之而來。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國家庭用鎖形態(tài)各異，門的材質(zhì)、厚薄、開關(guān)方式也各有差異，賣鎖容易安裝難。

于是，很多企業(yè)選擇與經(jīng)銷商和代理商合作，一方面能夠降低銷售的壓力，一方面也能解決安裝、售后的問題。智能鎖企業(yè)通過視頻、現(xiàn)場指導(dǎo)等方式對經(jīng)銷商和代理商進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)銷商和代理商再對工人進(jìn)行培訓(xùn)，再加上智能鎖企業(yè)提供的安裝、維修文檔，維修工人能夠很快上手，后續(xù)報修問題也比較容易解決。

然而，受生產(chǎn)量和工人安裝速度的影響，智能鎖企業(yè)想實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的銷量也并非易事。王新新透露，今年預(yù)計能實(shí)現(xiàn)1-2萬套的安裝量，這個數(shù)字還是基于柯米智能鎖簡單、好操作基礎(chǔ)上的估算。至于那些設(shè)計更復(fù)雜、更精巧的智能鎖來說，工人的培訓(xùn)成本更高，安裝效率也更低。因此，他對于行業(yè)內(nèi)宣稱的年內(nèi)800萬的銷量持懷疑態(tài)度。更重要的是，智能鎖安裝量的增加意味著售后服務(wù)成本的提升，工人除了新裝之外還要解決報修的問題，智能鎖行業(yè)發(fā)展瓶頸初現(xiàn)。

那么，為什么行業(yè)內(nèi)都在鼓吹更高的銷量呢?2019年實(shí)現(xiàn)3200萬銷量，2020年銷量突破5000萬，市場盤子這么大，智能鎖企業(yè)真的準(zhǔn)備好了嗎?

很顯然，答案是否定的。某行業(yè)人士透露，智能鎖行業(yè)其實(shí)存在一批to VC的企業(yè)，市場規(guī)模越大，智能鎖企業(yè)能講的故事也越大，能夠獲取的投資也就越多。

但問題是，智能鎖行業(yè)跟傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不一樣，智能鎖行業(yè)的發(fā)展壯大需要一整條產(chǎn)業(yè)鏈來支撐，從設(shè)計到生產(chǎn)，到安裝，到售后，銷售量的增加意味著下游產(chǎn)業(yè)需求指數(shù)級的增長，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)依靠規(guī)模的擴(kuò)大而尋求的邊際成本的降低，這種方式在極度依賴線下渠道的智能鎖行業(yè)行不通。

to B、to C還是to VC，智能鎖企業(yè)想要更長久的發(fā)展還需仔細(xì)思量。