智能鎖行業發展非常快，涌入行業的廠家和經銷商越來越多，百家爭鳴，好不熱鬧。不時有朋友跟筆者討論哪個牌子有實力能走到最后，產品功能這么多怎么選，或行業洗牌到什么時候開始或結束等話題。我一般先不發表意見，而是問對方這么幾個問題：

第一：你能給當地用戶創造什么價值?相比其他智能鎖經營者，你的優勢在哪里?

第二：智能鎖行業什么是會變的，什么是不會變的?假如若干年后行業洗牌結束，那時你還能不能在?

第三：業內媒體和廠家都會給你亮數據畫大餅秀預期收益，可你如何根據當地市場情況和自身條件去衡量經營中的風險和收益?

所以，與其關注那些跟自己沒多大關系的行業大話題，不如花更多時間去思考上面幾個問題。站在智能鎖生意經營者的角度，無非主要解決以下三方面的事情：

一是選品;

二是提升銷售額;

三是把產品賣給終端用戶。

在產品豐富且趨向同質化的今天，選品其實不是一個特別難，也不是迫切需要解決的事情，后面兩個才是大家經常討論和感到困惑的話題。經驗豐富的人不會詳說，茫然入行的人也沒多做功課。業內也有各種文案和課題培訓展開論述，但涉及“術”的多，涉及“道”的少。

知其然，也要知其所以然，本文就后面兩個話題進行“道”的探究，從終極邏輯上進行一些深度思考。領略到“道”的一些精髓，我們才能更好地理解和實踐“術”(具體操作方法)。

1、提升銷售額

下面的公式體現了零售行業的業務模式，理論上任何行業都可以套用這個公式。

核心詞一： 流量

長期以來流量一詞是互聯網行業必用詞。在互聯網行業，流量是指在一定時間內打開PC端網站地址的人氣訪問量，或者是手機端用戶訪問量，這些通稱線上流量。

在傳統行業，流量是指各種流量入口場景接觸到用戶的總量。拿智能鎖行業來講，流量入口包括分銷網點、專賣店、3C商場專柜、社區展示店等各種銷售終端。在新零售時代，流量入口逐漸線上線下相融合了，雖然獲客更容易但競爭和投入成本也變大。

要想有銷售額，首先要有流量，要有流量，必須找到流量入口。筆者認為：只要是能接觸到潛在用戶并能帶來賺錢機會的地方，都是流量入口。

舉個很特別的例子，有個老板竟能把智能鎖銷售網點開到茶館。他是怎么做到的呢?

這個老板沒事也去茶館喝茶，慢慢就跟茶館老板熟了，雙方閑聊生意經，聊著聊著這個老板就把智能鎖產品引了出來，介紹產品優勢和行業趨勢，使得茶館老板對這個智能鎖也感興趣。接下來這個老板給茶館老板優惠裝把鎖之外，還在茶館擺放了專柜，一個月也能銷售八把十把的。

因為能來茶館消費的客戶都是有能力購買智能鎖的，茶館老板和店員會適時推介產品和現身說法引導，成交自然就產生了。

當然，在開拓當地市場尋找流量入口的時候，如果不充分評估自身條件及經驗積累去盲目投入，很可能造成后期沉沒成本太大，進退兩難。有的老板原先就是一直做零批或店面連鎖的生意，后轉做智能鎖生意，對他們來講只是增加/換了個產品，渠道鋪設、客戶開發和團隊稍微轉變調整，很快就能上道獲取收益。

相反，如果沒有零售或渠道銷售經驗，就不知從何處下手開拓市場。

常見的情況例如，今天提著樣鎖去免費鋪樣發現并不受網點待見;明天聽了一堂社區營銷/小區推廣培訓課去準備搞搞;哪天又聽說參加聯盟團購會好像銷量不錯就去參加一下;平時像微商一樣朋友圈大量圖文刷屏，被誰屏蔽了還不知道。

代理商朋友一定要根據自身條件(資金，團隊，從業經驗，人脈等)去選擇合適的操作模式，尋找流量入口，哪怕是試錯，也可以將損失降低到最小。

核心詞二： 轉化率

要提高轉化率，除了產品和價格/單價因素外(在某些用戶群體中，價格/單價可能是決定性因素。小恩小惠的禮物贈送吸引關注對轉化率基本沒什么作用)，非常重要的兩個影響因素就是服務和用戶體驗。

服務

說到服務，涉及到用戶對商家的服務訴求。典型如外賣和快遞行業，講究的是“消滅最后一公里”，速度快就是用戶對快遞服務的核心訴求。

那么用戶對智能鎖服務的核心訴求是什么?有的會說接待和講解要到位，打折買贈要讓客戶滿意，安裝現場仔細清理，或者售后及時響應等。

這些都對，但只涉及到點而沒有形成體系。服務應該是全流程的，從售前到售后每個節點當用戶需要你的時候，都能及時出現響應。

售前用戶找到你，問你各種問題，你能專業、不厭其煩地解答嗎?甚至過了許久再回來找你，還能保持熱情嗎?體驗樣品時，怎么展現樣品?至于售后出現時及時響應的重要程度，更不言而語。

一經打造的全流程服務體系，別人是很難復制的。

去過海底撈的人就知道，海底撈的服務從店門外就開始了，直到你離店，各種細節展現都會讓你心里直呼“這家店服務太好了，貴點也值!”。

用戶體驗

用戶體驗，涉及到人與產品之間的體驗需求。前面提到了，流量入口的包裝美化如品牌形象、樣品形象、宣傳單頁設計、接待服務等，都是為了形成用戶對產品良好的第一體驗。好的公司好的產品，都非常注意宣傳素材的設計制作、終端形象的搭建及銷售員銷售技能/服務要求的培訓。

如能在用戶消費過程中找到某個節點(這個節點也可能是痛點)，針對這個節點去解決用戶的需求/痛點，就能形成一個區別與他人的賣點。

在某些餐廳你會發現點完餐之后服務員給你一個沙漏，放在桌上，要是沙子漏完但菜還沒有上齊，餐館會給你免單，或打折，或免費贈送飲料等。這時我們等餐就不會那么著急了，可能還盼著菜不要上那么快，這是不是很有趣?

甚者，用戶購買了你的產品，在收到貨后發現產品包裝也是那樣的驚艷，或者還有小禮物贈送，用戶更容易加深對產品的印象，為后面的復購率和轉介紹打下良好的基礎。

總之，我們相信，滿足用戶需求的，并不是簡單的產品，用戶買的也并不只是你的產品。在服務和用戶體驗方面多做文章或有更多的改善，就能大大提升轉化率和復購率。

2、把產品賣給終端用戶

現階段價格戰顯現(表現為平均零售價格的迅速下調)，用戶是從品牌出發還是從價格出發選擇產品，表現得無所適從。除了新裝市場剛需比較明顯外，換裝市場一直不慍不火，即使我們大力宣揚智能鎖的各種好處和價格優惠，哪怕是免費試用一段時間用戶也不一定愿意。

基本可以下個定論：從用戶需求來看目前階段智能鎖還不是必需品，也沒有發展成剛需品。

從心理學角度來看，在用戶的心理有一本“心理賬戶”，即把錢分門別類放入不同賬戶的心理賬戶，如生活必要開支、教育醫療開支、休閑娛樂開支、鞋包衣物開支等賬戶。延伸一步講，用戶的心理賬戶還涉及注意力和精力的分配。

據此我們可以判斷一下智能鎖產品在用戶心理賬戶的份量。

這就是為什么現階段看上去智能鎖換裝市場存量很大，但實際上很多用戶難以被引導購買智能鎖產品的緣故。做了很多工作但用戶最后還是不買單，不能簡單歸因于用戶嫌價格貴或買不起。

為了引導成交，我們就要想辦法去引導用戶在心理賬戶里增加智能鎖的份量。

零售的本質是什么?或者說做智能鎖生意的出發點是什么?

如果回答是賣鎖賺錢，那沒觸及根本，一步想到目的而不探究初心本意，不得其法最后不一定能賺到錢。

零售的本質，就是站在用戶的角度去挖掘和滿足用戶的需求，為用戶創造價值。

我們經常提到的以用戶為中心，不是簡單的為用戶著想，而是站在用戶的立場考慮問題。我們經常認為我們很替用戶著想了，產品好安全系數高，價格也不貴，還有贈品，售后也能承諾。但這些都是我們的想法，不一定是用戶真正的需求。

下面是一個用戶從接觸到購買產品的全流程。特別是當用戶面對一個陌生的品類時，需要經歷每一個階段。這個流程還可以用來分析如果成交失敗，是哪個環節出了問題或沒有做到位。

在用戶心理賬戶有關智能鎖的份量很少或者基本沒有的情況下，銷售是從推銷自己開始的。讓用戶認識你，對你產生興趣和信任之后，了解和挖掘用戶的現狀和需求，再去聊聊產品，事半功倍。

在了解需求階段，先了解用戶是新裝還是換裝，門是什么顏色什么材質，家里有無老人和小孩，甚至可以了解到消費預算等，最后再去推介相應的產品，期間用戶有什么疑問可以針對性的解答，成交率就可以大大提高。

我們成交失敗的常見原因就是一開始就向用戶推介產品或講價。用戶一開始都不了解你和產品，報價基本就是見光死。

從下面這個店面銷售模擬過程來看，我們要去理解和把握用戶選擇和購買產品的內在邏輯，避免在沒有產生充分信任和了解用戶需求的基礎上直接推介產品和議價。

越是能洞察用戶心理和需求的老板，越是能節省很多溝通成本，加速成交。我們可以去回訪一下已安裝智能鎖的用戶，調研一下他們因為什么因素選擇購買你的產品。站在用戶的角度去找出決定購買的關鍵點，加以總結并改善執行。

3、總結

零售其實是一門高深的學問，沒有一定時間的沉淀難以升華。生意規模大至沃爾瑪，小至街邊老店，都注重銷售規律的運用，特別是用戶需求的探索。

在學習市場開發、終端運營和用戶銷售等這些方法的“術”時，都需要好好思考背后的“道”，方能以不變應萬變，在激烈的競爭中立于不敗之地。