本文作者：郭政，未經(jīng)原作者允許不得轉(zhuǎn)載。

自從某米跨界打劫到智能鎖行業(yè)以來，其1000元左右零售價的產(chǎn)品瞬間讓整個行業(yè)C端市場跌入一個冰窟窿，其體系內(nèi)的創(chuàng)某更是推出了活動價799的產(chǎn)品，這就給整個行業(yè)帶來了巨大的沖擊，近一年多來各品牌企業(yè)的產(chǎn)品出廠價均大幅下調(diào)，且爭先恐后的推出低價產(chǎn)品，以期與某米抗衡，不單是國產(chǎn)品牌，連一些合資品牌都沒能“出淤泥而不染”。一時間媒體輿論也紛紛將“攪屎棍”、“價格屠夫”、“某米所到之處寸草不生”等名號扣在某米頭上，市場的競爭日趨白熱化。

情況固然如此，但純粹的降價只能是犧牲企業(yè)與代理商的利潤，讓本就步履維艱的智能鎖C端市場更加雪上加霜，空喊口號也只能表達(dá)出軟弱和無力，其實(shí)解決不了任何根本問題。

現(xiàn)在智能鎖C端市場的價格極其雜亂，三五千的產(chǎn)品有，1000以內(nèi)的早已泛濫，一些劣質(zhì)產(chǎn)品的零售價甚至低到了300以下，但正規(guī)的零售客戶不會染指這些低價產(chǎn)品，因?yàn)樗麄円龅氖情L線生意，并非想撈點(diǎn)錢就跑路，所以他們一直在堅(jiān)持只銷售高品質(zhì)的產(chǎn)品，寧愿少賣點(diǎn)、價格賣低點(diǎn)，也不會滋生短期行為的想法而去銷售那些低價劣質(zhì)產(chǎn)品，這一點(diǎn)還好說吧，但是在面對與某米產(chǎn)品的競爭中，大部分人卻亂了陣角，總結(jié)原因有這樣的幾點(diǎn)：

1、論品牌影響力，智能鎖行業(yè)的其它任何品牌都無法與某米競爭;

2、論用戶粘性，某米有著龐大的數(shù)以千萬計(jì)的粉絲;

3、論產(chǎn)品價格，對于某米這樣的一個品牌來說，1000元左右的成交價實(shí)在是具有強(qiáng)大的吸引力。

在這種情形下，很多零售商面對顧客的質(zhì)問，例如“某米才賣1000元左右”、“你的牌子沒聽說過”、“你的產(chǎn)品憑啥比某米貴”等等，常常被問的啞口無言，有人還能勉強(qiáng)以“某米的售后服務(wù)差”來進(jìn)行應(yīng)對，或者說“某米的產(chǎn)品用的材料和配件都很普通、沒有我的產(chǎn)品好”，但這些純粹的話術(shù)在顧客的疑問面前都會顯得很蒼白無力。這種情況下，鮮有零售商能說服顧客放棄某米而轉(zhuǎn)買自己的產(chǎn)品，更多的情況則是顧客滿帶著不屑或疑慮離開而再也不回頭。

相信全行業(yè)的客戶都在思索如何破解這一難題。

破解這種難題的難度大嗎?表面來看，非常難，但實(shí)話說來，真的并不大。其實(shí)破解這一難題和另一個難題也就是如何應(yīng)對低價產(chǎn)品的沖擊有異曲同工之妙，同樣是沒有聽說過的牌子，產(chǎn)品看著都差不多，人家賣299，你為什么要賣1299甚至1899呢?接下來就請聽我娓娓道來。

一、直接攻擊競品是笨招

很多導(dǎo)購人員在面對顧客的疑問時，最喜歡直接說的是：“你說的那個牌子產(chǎn)品太差了，售后服務(wù)也差，出了問題都沒人管的”，或者是“那牌子產(chǎn)品做工差、用的材料和配件也差的很”。

這樣說，貌似直擊對手要害，但其實(shí)是非常愚蠢的行為，顧客聽了你的說辭會怎么想呢?他表面雖然沒說話，但心里面卻可能在想：“我看著那牌子產(chǎn)品也不差啊，比你又便宜這么多，瞎扯什么呢?這人的商業(yè)道德和人品可能有問題，不考慮他家的產(chǎn)品了”，然后找個借口一走了之。

二、不貶低任何競爭對手，要學(xué)會“贊美+客觀分析”

顧客在你面前提起其它智能鎖牌子，一定要學(xué)會“贊美+客觀分析”的技巧。

◇面對比自己產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢的，要避開不談對方產(chǎn)品的優(yōu)勢。

除了重點(diǎn)談自己產(chǎn)品的優(yōu)勢之外，對顧客重點(diǎn)關(guān)注的一些“人有我無”的優(yōu)勢要特意做淡化處理，例如像童鎖功能，可以這樣對顧客說：“其實(shí)現(xiàn)在的小孩子都聰明的很，看到大人操作一兩次，自己也可以學(xué)會打開，這樣一來，童鎖功能又有什么意義呢”?如果顧客帶孩子一起來的，順道要贊美一下小孩的聰明、伶俐和可愛，相信絕大部分顧客都不再會重視這一點(diǎn)了。

◇面對比自己產(chǎn)品有劣勢的，要高調(diào)出擊+自信推薦。

例如目前鋁合金的產(chǎn)品非常多，那么鋅合金的產(chǎn)品價格就沒法占據(jù)優(yōu)勢，在這種情況下，要提前在手機(jī)上搜索相關(guān)的兩類材料的物理數(shù)據(jù)進(jìn)行收藏，和顧客談到的時候，可以用最快的速度從手機(jī)里調(diào)出來：

可以包括兩種金屬的特點(diǎn)、金屬材料交易市場價格，再加上密度。在導(dǎo)購過程中要加入很多專業(yè)術(shù)語，萬一顧客對金屬比較了解，那基本就可以做通他的工作了。

例如如何在解釋為什么鋅合金產(chǎn)品比鋁合金產(chǎn)品貴的情況時，可以先從材料成本分析，再從工藝分析。

話術(shù)1：“鋅的價格只比鋁貴10%，但密度卻是鋁的2.6倍，也就是說同樣的一個零件，用鋁做的話，假如成本是20塊錢，用鋅做就要50多塊了”。

話術(shù)2：“鋁合金一般表面是做陽極氧化處理，或者是噴涂等，而鋅合金基本都是做成本更高、工藝更復(fù)雜的電鍍，可以確保長期使用不掉漆、不褪色，成本也要高幾十塊錢”。

◇面對與自己產(chǎn)品不相伯仲的，要合理定位+細(xì)致拆分。

例如：“您說的那個產(chǎn)品總體上來看的確是不錯的，但我們的產(chǎn)品每一個部件都是精挑細(xì)選，我們的線路板用的是行業(yè)最專業(yè)的供應(yīng)商XX企業(yè)生產(chǎn)的，我們的指紋頭用的是國際上頂尖的XX品牌的，從這些方面來看，我們的配置要更高，價格卻和它相差無幾”。

也可以再突出一下自己的售后服務(wù)：“我們是保證24小時隨叫隨到的，而且我們的質(zhì)保是3年時間。您知道的，國家在這方面的規(guī)定一般只是1年，正規(guī)企業(yè)一般是1-2年，能做到3年質(zhì)保的，那說明對自己的產(chǎn)品是非常的有信心了。至于有些產(chǎn)品喊出來質(zhì)保5-10年，這個我不太好評價，因?yàn)檫@樣有悖于商業(yè)道德。”

三、終極殺手锏

如果上面這些招數(shù)還都是不管用，就再教你一招終極殺手锏：實(shí)物產(chǎn)品對比法。當(dāng)然，這要建立在自己所銷售的產(chǎn)品整體非常不錯、可以勝過大部分競爭對手的基礎(chǔ)上。

實(shí)物產(chǎn)品對比法，就是要通過自己的渠道或去購買一些競品的產(chǎn)品，甚至包括某米的產(chǎn)品，在導(dǎo)購過程中非常必要的時候拿出來給競品致使一擊，主要的方法：

1、對比展示法：將自己和競品的產(chǎn)品底板打開，展示內(nèi)部結(jié)構(gòu)，孰好孰壞基本一目了然;

2、掂重法：讓顧客用手掂兩個產(chǎn)品的重量。比較好的產(chǎn)品，即使是鋁合金產(chǎn)品前后面板加一起的重量也可達(dá)到2.5到3公斤以上，鋅合金的則可達(dá)到3.5公斤以上，最優(yōu)的產(chǎn)品，會達(dá)到4公斤以上甚至更高，例如市場上一款品名為【金剛】的鋅合金產(chǎn)品，前后面板加一起居然重達(dá)4.5公斤。而差的產(chǎn)品，拿在手里均是輕飄飄的沒有一點(diǎn)份量感，里面很多部部件甚至是采用塑料件。我曾見過一款全自動產(chǎn)品，前面板的重量甚至沒有我的華為M20X手機(jī)重，真不知這樣的產(chǎn)品如何能守好用戶的大門。

當(dāng)然，也要防范一下，現(xiàn)在有些廠家為了給劣質(zhì)產(chǎn)品增重，已經(jīng)動了心思開鐵模具，將里面的一些部件改為鐵，甚至是在一些無關(guān)緊要的位置加裝鐵塊，從而實(shí)現(xiàn)給產(chǎn)品增重的目的。試想一下，如果你家里的鎖時間稍微一長，里面各部件便因?yàn)樯P而運(yùn)轉(zhuǎn)不暢甚至卡死，你心里會是什么感覺?

3、觸摸法：好產(chǎn)品的表面處理工藝，基本都是非常的細(xì)膩，沒有瑕疵或顆粒物，色澤均勻，看起來賞心悅目，而差的產(chǎn)品摸起來時大多有一種很明顯的粗糙感。

需要注意的是：產(chǎn)品對比展示，不宜擺在店里過于明顯的位置，以防本末倒置，且必要的時候，將競品的品牌名稱去掉或用不干膠封起來，以防有惡意攻擊競爭對手之嫌。

之所以想出這些招數(shù)，也是基于日常和很多經(jīng)銷商朋友們的溝通，有人也部分應(yīng)用了其中的一些辦法，還是取得了一定的效果，希望各位朋友可以在實(shí)踐中不斷的進(jìn)行檢驗(yàn)和摸索，有更好的心得。