智能門鎖問世以來，在市場上展示了無限可能，全球發(fā)達國家已先一步應驗。歐美、日本、韓國的智能鎖市場普及率分別達到50%、40%、80%。近幾年，中國智能門鎖也展示了強勢的發(fā)展勁頭。

2017年，中國智能鎖行業(yè)整體銷量800萬套，2018年整體銷量達到1500萬套，2019年整體銷量為1400萬套。2020年上半年，因受到疫情影響銷量停滯，全年銷量也達到1600萬套左右。中國智能鎖行業(yè)呈現(xiàn)出一片喜人的景象。

但是，在這繁榮景象的背后，也存在品牌眾多、質量層次不齊、集中度不高等諸多問題。作為新興市場，智能鎖行業(yè)如何才能擺脫亂象，走向規(guī)范?

智能鎖成長路徑與家電、手機基本類似

對此，創(chuàng)爾特營銷總監(jiān)徐贊松有著清醒的認識，“當前我們所看到的智能鎖成長路徑與家電、手機基本類似。過去近20年，我主要從事家電、手機領域，對零售渠道競爭的發(fā)展路徑非常熟知。家電、手機領域也經(jīng)歷過異軍突起、雜亂無章、價格戰(zhàn)最終走向成熟。智能鎖與廚電和手機零售渠道競爭方式很相似，也將會經(jīng)歷這樣一條成長路徑。我相信，智能鎖目前是處在‘春秋戰(zhàn)國時期’，但隨著技術標準、售后服務標準逐步提高，再輔以某些特殊標志性事件，部分沒有研發(fā)實力、沒有及時應對轉變能力的品牌會被‘洗牌’出局，智能鎖市場才會趨于穩(wěn)定。”

創(chuàng)爾特營銷總監(jiān)徐贊松

對于真正有實力的智能鎖企業(yè)來說，首要的任務是做好企業(yè)合作訂單保量，做好核心市場的渠道終端建設及市場管控，做好技術更新儲備。此外還需要突出招商政策和產品差異化特色。

行業(yè)“洗牌”快進入深水區(qū)，力求穩(wěn)中求勝

擁有25年品牌沉淀的中山創(chuàng)爾特智能科技是一家集設計、研發(fā)、生產、銷售于一體的智能鎖高科技企業(yè)。依托長青集團的雄厚企業(yè)基礎，創(chuàng)爾特在全球建立了3大生產基地，分設在亞洲、歐洲和北美洲，打造完整的生產管理體系，擁有國際先進的生產設備、半自動到全自動化的生產車間以及領先的生產實力和工藝水準，產品遠銷36個國家和地區(qū)。

智能鎖市場的發(fā)展趨勢，創(chuàng)爾特早有預料。徐贊松總監(jiān)坦言，“去年我們已經(jīng)提前預測到智能鎖行業(yè)的洗牌會加快進入深水區(qū)。目前所見，是暴風雨前的平靜期。表面上市場仍舊如初穩(wěn)定增長，大家收獲都不錯，但在芯片荒和原材料全面漲價的大背景下，今年下半年即將面對競爭的殘酷性。雖遇到一樣的環(huán)境，但由于各自實力及長期定位、發(fā)展理念區(qū)別很大，企業(yè)在發(fā)展遇阻過程中的重要決策能否保持初衷和決心非常重要。戰(zhàn)略定力決定著此次戰(zhàn)役中是否能保存住企業(yè)實力、繼續(xù)發(fā)展。未來，影響成長的不確定因素會更多。”

創(chuàng)爾特

近兩年，創(chuàng)爾特內部運營本著“一穩(wěn)、二活、三增效”的路線，營銷行動和生產力高度聚焦，力求穩(wěn)中求勝，不冒進，不急躁、練內功、儲備技術，準備打硬仗。

在企業(yè)內部，創(chuàng)爾特成立市場調研科，對客戶需求快速反應，做到周報、月報;技術科轉為研發(fā)攻關課題。創(chuàng)爾特設立大區(qū)，與經(jīng)銷商快速連接反應。徐贊松總監(jiān)介紹，“現(xiàn)階段，創(chuàng)爾特暫時‘輕電商、重傳統(tǒng)渠道和企業(yè)客戶’，加大不同類型企業(yè)合作的廣度，使得不同類型渠道分銷客戶持續(xù)增強，并進一筆延展鋪市產品的豐富度，革除單一化，低端化。同時加強優(yōu)勢產品鋪市考核，更重視核心城市資源投入，加強品牌建設力度。經(jīng)銷客戶則須按要求，快速提升公司化運作水平，完善人員結構。有團隊，有目標市場，有工廠的堅強后盾，創(chuàng)爾特為客戶免除了后顧之憂，讓經(jīng)銷商集中精力撲在一線拓展渠道。”

在渠道布局上，創(chuàng)爾特將靈活在一級和次一級城市，合理扁平化。二線以下城市，以經(jīng)銷商服務輻射能力為依據(jù)，合理設立區(qū)縣代理。

當前的市場，更需要企業(yè)靜下心來，不被眼前的亂像迷惑，搶時間、出精品。未來，智能鎖競爭的終點，必然是實力型選手的比拼，是以“技術競爭為主線，營銷為輔線”的良性發(fā)展結果。

多渠道傳播品牌，樹立低調、務實品牌形象

以技術見長是創(chuàng)爾特的特有基因，背靠長青制造，創(chuàng)爾特將打造智能鎖領域的“金字招牌”。在品牌推廣上，創(chuàng)爾特以2年為節(jié)點，推出可落地實施的發(fā)展規(guī)劃。

徐贊松總監(jiān)表示，“創(chuàng)爾特不會放棄傳統(tǒng)型媒體，除了與央視、各大專業(yè)鎖類網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)媒體合作外，還將多頻次參加全國各類大型門展、鎖展，近距離廣泛接觸經(jīng)銷商及企業(yè)類客戶。我們還將為眾多合作門企、頭部地產商打造專屬品牌、知名OEM，以客戶良好的贊譽來給企業(yè)站臺背書，壯大我們的聲勢，讓更多用戶和合作企業(yè)看到我們，選擇我們，強強合作。未來，創(chuàng)爾特仍將以全方位、多渠道、實力型的企業(yè)面貌保持在第一賽道里，強勁成長。‘鎖’到之處，你將會見到一個低調、務實的生產制造型品牌——創(chuàng)爾特，魚躍而出。”

今年上半年，創(chuàng)爾特多次參加建材及門業(yè)、鎖的展會，期間獲得大量經(jīng)銷商的咨詢、青睞，創(chuàng)爾特實力得到高度認可。很多新客戶咨詢是否還有空白區(qū)域，了解合作條件，展會簽約拓展迅速補充了空白區(qū)域。

對不方便來廠的意向客戶，每隔半個月，創(chuàng)爾特都將以直播形式推出線上專場“招商惠”，直觀明了地介紹工廠形象、展示產品，以專項的政策吸引客戶快速直播簽訂。

在工程渠道，創(chuàng)爾特選擇立標桿，力爭做大核心市場，擴大品牌影響力，從工程到零售端立體化構建客戶網(wǎng)絡。

快速切入渠道，織成第一張銷售網(wǎng)

創(chuàng)爾特隸屬于長青集團。長青集團是目前國內乃至東南亞頗具規(guī)模的燃氣具閥門制造商，同時也是國內知名燃氣具制造和出口商。徐贊松總監(jiān)坦率地說：“長青集團廚電終端就是我們天然的‘下水道’，有得天獨厚的優(yōu)勢。長青集團在全國有上千家廚電經(jīng)銷商。創(chuàng)爾特在經(jīng)過嚴格售前、售中、售后培訓、選拔、考核后，合格者方可進入創(chuàng)爾特銷售體系。創(chuàng)爾特智能鎖統(tǒng)一門頭、統(tǒng)一內部形象、統(tǒng)一上樣結構。創(chuàng)爾特以最快的速度切入建材及前裝市場，織成第一張銷售網(wǎng)。”

在具體扶商政策中，創(chuàng)爾特給予渠道經(jīng)銷商十大招商支持政策。從前端的選店、設計，到裝修過程，都有專人跟進。在投資成本上有三大保障，包括合理化指導、綜合工廠3項支持、上樣及裝修設計，大大降低了經(jīng)銷商的投資成本。“線上引流+扶持招商+工程信息分配+促銷活動幫扶”，創(chuàng)爾特給予經(jīng)銷商全方位支持。

因為開店有全方位幫扶，并且得到專業(yè)團隊的大力支援，創(chuàng)爾特經(jīng)銷商數(shù)量快速增長，行業(yè)知名度越來越高。在創(chuàng)爾特，絕大部分經(jīng)銷商是行商，只要合作，都有產量，很少會出現(xiàn)換品牌的現(xiàn)象。

保證客戶利潤最大化，是創(chuàng)爾特穩(wěn)定市場的另一大舉措。創(chuàng)爾特近兩年的目標是適度利潤下的規(guī)模最大化，把利潤讓給經(jīng)銷商，讓給市場。徐贊松表示，“老客戶賺到錢了，市場區(qū)隔管理好了，口碑好了，就不愁沒有新客戶來源。在智能鎖大好趨勢的發(fā)展背景下，雖然品牌魚目混珠，多如牛毛，但真正具備全方位從生產到渠道端的品牌實際不多。”

未來3到5年是智能鎖行業(yè)的分水嶺

徐贊松總監(jiān)認為，“對智能鎖企來說，未來3到5年是非常關鍵的。智能鎖的銷售閥門已經(jīng)打開，繼而已快速上漲五六年。第一輪消費教育引導已經(jīng)完成。后期在消費用戶級會呈現(xiàn)波紋式擴散，越來越大越快。未來三年，我們已經(jīng)做好向國產品牌前5名進攻的計劃。目前在產能方面已全部準備就緒。成批的生產、研發(fā)骨干團隊已經(jīng)從集團調入。精工制造升級二期正在進行中，6月底可以完成。新品開發(fā)周期也明顯縮短，對我們全面實施電商及線下渠道差異全覆蓋有重大意義。創(chuàng)爾特下一步的自我目標定位是做品質型企業(yè)，質、量并舉，成為優(yōu)秀的中高端品牌的智能鎖專業(yè)品牌。”

事實上，今年的芯片荒再次抬高了智能鎖的準入門檻，淘汰了一批沒有實力的品牌。相信經(jīng)過多輪“洗牌”后，智能鎖產業(yè)會像家電、手機行業(yè)一樣，從開始的雜亂無章，到有序發(fā)展，再到品牌高度集中，這是一條必經(jīng)之路。真正有實力品牌企業(yè)只須練好內功，一步一個腳印，等待下一個春天……

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