智能鎖行業發展迅速，產品的樣式、功能在不斷變化，與此同時，外部消費者的購物觀念也日新月異，此情況下，許多舊的營銷方式已經不能給經銷商帶來銷量增長。再加上疫情的沖擊，很多經銷商的處境變得更加艱難，迫切需要一種成交率高的營銷方式。

而在眾多營銷方式中，老客戶轉介紹一直被視為重要的成交方式，也是很多經銷商投入大量精力去維護的一個銷量來源渠道。下面，帶你詳細了解智能鎖的老客戶轉介紹方法。

01 與眾不同的老客戶轉介紹

老客戶轉介紹與其他銷售方式，有著明顯的區別和優勢。首先體現在銷售對象方面。常見的智能鎖銷售，都是發生在尚未購買過智能鎖的身上，且多為單次銷售，而老客戶轉介紹則多發生在已購買過智能鎖的用戶身上，通過老客戶介紹新顧客購買的方式達成成交。

其次，老客戶轉介紹成交率更高。新客戶通過通過老客戶的介紹購買智能鎖，是基于雙方的信任關系，不僅減少了銷售時的時間、資源投入，還提升了成交率。

最后，老客戶轉介紹的方式，能夠加強經銷商與客戶之間的信任感。這對于重視售后服務的智能鎖行業來說，有利于樹立良好的口碑，產生更強大的品牌效應。

智能鎖經銷商可以將老客戶培養成自己產品的銷售人員，以老客戶為點，輻射其圈子，進而進行全面覆蓋。在這個過程中，經銷商可以節省下許多推廣費用，用來維系客戶關系網或投入到其他需要的地方。

02 如何實現老客戶介紹？

要想實現老客戶轉介紹，一定要弄明白，轉介紹的前提是什么？什么樣的老客戶會幫你介紹新客戶？

01.老顧客介紹新客戶的前提條件

?老顧客相信經銷商的信譽，滿意經銷商提供的服務；

?老顧客認同產品及企業；

?對經銷商產生信任感，關系升華成為朋友；

?老顧客在其人脈圈子里有一定的號召力。

想讓老顧客幫忙轉介紹，就先來看看是否滿足上述4個條件，最起碼要滿足其中的2-3條。如果滿足不了，就繼續維護顧客關系，直到滿足為止。

02.什么樣的老顧客會幫你介紹新顧客

并不是所有老顧客都愿意幫你介紹新顧客，哪怕是你服務再好，有的人也只是會在別人有主動需求時才能幫你美言幾句，而且也都會比較客觀。所以，經銷商一定要加強對于老顧客的分析判斷，找出那些更加可能幫你介紹新顧客的老顧客進行重點突破。

如下三類顧客更容易實現轉介紹：

?喜歡表現、喜歡榮譽的顧客，主動幫你轉介紹，而且不要任何好處；

?比較現實的客戶，主動要求有提成或其它形式回報；

?單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關系來幫忙。

03.學會舍才有得

在老客戶轉介紹環節中，投入最大的就是維系老客戶關系是需要投入的資金、時間。這也讓一部分經銷商心里沒底，如果投入無法獲得回報怎么辦？

俗話說：“來而不往非禮也”。只要你把顧客當成朋友，平時多些關心問候，重要節假日或提供免費上門維保時帶一些小禮物，客戶有需求時，及時上門服務，讓客戶感受到你的誠意。

如果你正遇到銷量無法提升的問題，不妨將已經購買過產品的老客戶信息，進行整理、篩選，針對性地進行維護、拓展。長久堅持下來，轉介紹自然水到渠成。

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（圖文源自BOOSDON保仕盾公眾號，侵刪）