經過多年的發展歷程，智能家居行業已經過了概念普及階段，并逐漸落地，面對這一發展機遇，商業巨頭紛紛排兵布陣、跑馬圈地，開始打起市場爭奪戰。當然，除了百度、騰訊、小米、聯想這些商業巨頭們，很多普通商家和創業者也從中看到了智能家居蘊藏的巨大商機，一大批優秀的銷售員也紛紛進軍智能家居行業。

市場前景廣闊、發展趨勢大好，這是智能家居吸引商業巨頭、普通商家、創業者和銷售員加入這一行業的最主要因素，但是究竟大家的戰果如何，還得看各自的造化。從普通銷售員的角度來看，如果想要在智能家居行業大展身手，那還真得練就一身真本事了，畢竟智能家居行業離市場爆發還有很長一段路要走。

銷售員小A進入智能家居行業已經2年了，從開始的跌跌撞撞，到成長為優秀的智能家居銷售員，小A也是經過了一路的摸爬滾打，從開始的迷茫到如今的堅定，他也總結出了自己的一套銷售心得，那就是“好銷售就得學會看人下菜碟兒”，畢竟讓消費者在短時間內認可并接受一種高科技產品并沒有那么容易，接下來智家網小編就跟大家總結、分享一下銷售員小A的智能家居產品銷售經驗。

一、策略：客戶細分、精準定位

每個行業都存在“二八定律”，銷售行業也是如此，在銷售團隊中，人們公認80%的業績其實是掌握在20%的銷售員手里，而80%的推銷會失敗，只有20%的會成功，所以對于銷售人員來講，推銷智能家居產品的過程中碰壁是兵家常事，但是如何避免一次又一次的失敗，然后成功的把消費者轉化為自己的客戶這才是重中之重。其實，最關鍵的還是在于銷售員是否能玩好與消費者之間的心理戰，是否能洞悉消費者心理，并對他們進行精準的定位，然后逐個擊破影響產品成交的癥結。

在智能家居產品的銷售的過程中，銷售員對客戶的行業、經濟能力、消費心理進行分析顯得尤為重要，因為在現階段，智能家居產品的價格定位還沒有被大多數消費者所接受，這也就對產品推廣造成了很大的阻礙，為了促進成交，銷售員可以針對不同消費心理的客戶采用不同的促銷手段，提供不同的產品內容，當然，前提是先對客戶進行細分，然后精準定位。

二、措施：針對性銷售、看人下菜碟兒

由于推銷產品種類的差異，每個行業在對客戶群體細分時都有自己的側重點，分類依據不同，也會導致分類結果產生巨大的差異，進而會影響到產品推銷的成功率，比如，我們可以依據客戶的性別、年齡、職業來分類，然后根據每一類客戶的特點掌握他們的真正需求，從而促使產品的成交。關于智能家居產品的選購，大多數人除了看重功能之外，最關心的就是產品價格了，所以我們可以根據客戶的消費能力對他們進行定位。

價格敏感型客戶

即使產品質量過硬，口碑良好，大多數消費者在選購產品時依然還是最關心價格問題，而且一些客戶面對價格問題格外敏感，甚至遠遠超過了對產品質量的關心，我們將這類客戶稱為“價格敏感型客戶”，這類客戶經常用低價產品的價格來要求品牌產品，而且“價格”是決定他們是否購買產品的唯一因素，此類客戶大多存在經濟負擔，消費能力不強。

對應銷售技巧

(1)把握降價時機

一開始就糾結于價格對于最終的銷售結果與體驗是有害的，古往今來，在從商的道路上賣買雙方都會在交易的過程中不斷的試探對方的價格底線，雖然在底線間交易是一個雙贏的結果，但是誰贏多一點，誰贏少一點則有很多的區別，一開始就糾結于價格導致的最直接后果就是泄露自己的價格底線，喪失在銷售中的主動權，而且，沒有任何的產品，當然，也包含了智能家居系統，是不可能百分之百滿足客戶的需求的，總會存在一定的缺陷，這些都裝變成客戶要求降價的理由。報價的最佳時機是在雙方溝通充分后，即將達成交易之前，這樣，報完價之后就基本可以直接轉入簽約了，減少了討價還價的因素和時間，因為，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素都已經不再構成降價的合理理由。

(2)注重降價策略

價格敏感型客戶一直秉承著以最低的價格購進產品，最大的焦點就是價格，目標明確，在給客戶打折時直接說減多少錢，會讓客戶感覺優惠多，但是要說百分比的話，會不容易激起顧客購買的欲望;收費時則要講百分比，這樣會讓顧客感覺少掏得多。把握客戶的心理定價技巧，對于搞好智能家居產品銷售極其重要。當客戶堅持認為你的產品價格太高，銷售者采用贈送、折扣策略，這樣就很容易抓住顧客。

(3)轉移焦點

產品的附加價值往往能讓客戶放棄，甚至忽略降價要求，所以客戶在購買智能家居產品時，銷售員可以把談判的焦點引導到智能家居產品的附加值上面，當滿足客戶其他額外或潛在需求時，這些需求給客戶帶來的利益高于產品本身時，便讓客戶產生了物有所值的心理。

(4)讓客戶有滿足感

當客戶覺得物有所值時，再滿足一下價格敏感型客戶對于以及最低產品購進產品的心理，給客戶一定的優惠，讓客戶有滿足的感覺不僅能讓交易變得更加順利，同時還有機會帶來二次銷售的機會。

經濟型客戶

經濟型客戶具有一定的經濟實力，在消費觀念上注重價格，也注重智能家居產品的質量和功能，關注的焦點除了價格外，還有產品的穩定性、安全性、智能化等。

對應銷售技巧

(1)給予客戶砍價機會

經濟型客戶最注重的是性價比高的產品，用同樣的錢一定是要買到自己最滿意的產品，或同樣的產品在交易時盡量出最低的價格，他們喜歡侃價，并且以侃價為樂趣，喜歡挑各種小毛病，往往挑的毛病越多，說明他們的購買欲望越強，抓住他們這種心理，給予耐心的解答，會有事倍功半的效果。

(2)突出產品的價值

在銷售的過程中，明確的告知客戶購買這套智能家居產品能夠為客戶帶來什么樣的體驗，能為客戶帶來哪些便利，節省哪些開支，讓客戶對產品的服務和價值有深刻的認識，贏得他們對智能家居企業產品的服務和認可。

(3)突出產品的優點

經濟型客戶對于產品的選擇非常注重內心的感受，所以一套稱心如意的智能家居系統能夠增加客戶的購買欲望，讓客戶充分的了解智能家居系統的優點，會使這份購買欲望來得更加強烈，同時，要善于與同類產品或者相關的替代品在價格、性能、質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。

(4)突出價格的合理性

經濟型的客戶不會考慮過低價格的產品，同時，也不會接受隨便叫高價的產品，他們會預先做過市場調查，掌握市場優質的產品大概都是什么價位，所以，銷售員在接待經濟型客戶時，要讓客戶知道正在出售的這套智能家居系統的價格在市場上是很合理的。

(5)適時給予降價優惠

經濟型客戶喜歡侃價，所以銷售人員與客戶討價還價的過程中，應該讓客戶充分地展現自己的侃價能力后，再給予適當的優惠，滿足客戶的心理需求。

(6)注重案例的應用

在銷售的過程中，利用案例來讓客戶了解到產品的實用性會讓客戶更加放心，但是千萬不要亂編案例，一定要是真實的案例。

(7)加強售后服務

經濟型客戶一般都喜歡在生活的圈子里炫耀各種東西，加強售后服務，讓這些最會花錢的客戶深深地喜歡上該企業的智能家居產品和服務，他們自然而然的就會在生活中宣傳該產品，有利于企業在該地區擴大銷售規模，增強口碑營銷。

中產型客戶

中產型客戶的經濟能力比較強，相比較高端客戶來說，數量更多，而相比較低端客戶來說，有著更豐厚的利潤。這類客戶群對于智能家居系統的要求更加注重于產品和方案的美觀、合理、舒適、安全。

對應銷售技巧

(1)加倍重視及尊重

中產型客戶對于智能家居企業來說十分重要，他們有著比高端客戶更大的數量群，這類客戶在自己的發展領域中具備著一定的權威性，基本形成了一種生活和工作習慣，這類客戶對于尊重的需求更加強烈，因此，作為智能家居產品的銷售人員，需要在行為、語言、交流的過程中保持客戶的尊重。

(2)時間觀念要加強

中產型客戶大多數處于事業的上升期，工作壓力比較大，所以，他們對于時間的要求十分嚴格，在銷售的過程中，不要轉彎抹角，讓客戶直接感受到你的專業性，增加客戶體驗。

高端型客戶

高端客戶的經濟能力十分強，住宅以別墅、高檔景觀社區為主，主要是公司老板、當地高層領導等，主要特征就是車房不缺，但是對于“面子工程”十分在意，同時，也對實際智能家居系統體驗的效果十分重視。

對應銷售技巧

高端客戶對于產品的價格沒什么要求，最重要的是體驗效果，在與這類客戶溝通時，根據客戶的需求讓客戶體驗到智能家居系統的便利，同時，從客戶的對話當中，挖掘出客戶的潛在需求，并滿足客戶的潛在需求，舉個簡單的例子，客戶想購買智能門鎖，在介紹門鎖時，銷售員可以介紹一下這把鎖可以與智能家居系統組合使用，實現開門聯動燈光，開門時，燈光自動亮起，讓他們親身體驗智能家居給生活帶來的便利。