隨著智能家居開始走入千家萬(wàn)戶，智能家居產(chǎn)品的銷量也走高，更有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)中國(guó)智能家居市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)千億，在此藍(lán)海之下，智能家居廠家也雨后春筍般出現(xiàn)。在智家網(wǎng)，每天都有很多用戶打電話過(guò)來(lái)咨詢加盟代理事宜。說(shuō)到代理加盟，今天小編就來(lái)說(shuō)說(shuō)代理商和廠家之間的那些事兒。

就廠家和代理商來(lái)講，彼此既是相互獨(dú)立的個(gè)體，又是相互關(guān)聯(lián)的結(jié)合體，只有在相互的影響，共同的利益下才能均衡發(fā)展。那么代理商怎么才能與廠家形成捆綁式的聯(lián)合體呢?其實(shí)只要代理商清楚，能與廠家的經(jīng)營(yíng)合作中立場(chǎng)一致、觀點(diǎn)一致、角色一致、目標(biāo)一致、期望一致，打造一種“求大同存小異”經(jīng)營(yíng)氣氛，做廠家更忠實(shí)的朋友，更友好的伙伴，更得力的助手，利用自身資源的優(yōu)勢(shì)協(xié)同廠家打點(diǎn)市場(chǎng)，管理、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使廠商贏得下游客戶的需求，為雙方帶來(lái)共同的實(shí)惠和利益，這是一種“捆綁式”營(yíng)銷。

讀懂廠家的心思

“讀懂廠家的心思”，廠家采取渠道銷售模式，必然會(huì)將產(chǎn)品的的利益重新按照渠道模式進(jìn)行分配，必然要考慮渠道中各角色的利益，因此就會(huì)制定相關(guān)的渠道政策，而廠家的渠道的核心是什么呢?廠家較多考慮的是如何擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，達(dá)到薄利多銷，而代理商呢?往往看重的是利潤(rùn)，許多代理商常常為了利潤(rùn)忽視銷量，寧可一套產(chǎn)品多賺十幾元錢，不愿意薄利多銷，讓規(guī)模產(chǎn)生更大的利潤(rùn)。薄利多銷的道理大家都懂，可是做起來(lái)總是有些難度。這也是有的代理商越做越強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)越做越大，有的代理商年復(fù)一年的原地踏步，甚至淘汰出局。廠家依靠商家而存活，不會(huì)為了銷量剝離代理商太多利潤(rùn)，更不會(huì)為了銷量去做殺雞取卵，飲鴆止渴的行為。廠家為什么出臺(tái)了許多的提貨政策、打款獎(jiǎng)勵(lì)，月返、年返等銷售策略呢?這既是鞭策，一種激勵(lì)，更是為了保護(hù)代理商的利潤(rùn)，融洽雙方的合作關(guān)系。當(dāng)然目前智能家居市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒達(dá)到成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，因此廠家的渠道政策的重點(diǎn)就要在于如何扶持，如何放大代理商在當(dāng)?shù)氐馁Y源和作用，而這個(gè)“心思”，代理商一定要“讀懂”。

我是地主我勞動(dòng)，你做主

“我是地主我勞動(dòng)，你做主”，代理商是“地主”，好的“地主”總會(huì)聰明的利用廠家的業(yè)務(wù)人員，讓他做“領(lǐng)導(dǎo)人物”，自己的人馬在第一線沖鋒陷陣，開發(fā)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)，精耕細(xì)作市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)是自己的，是自己用真金白銀鑄成的。依靠廠家代表為自己打江山已是昨日黃花了。明白廠家業(yè)務(wù)的職責(zé)就是傳達(dá)思想、指導(dǎo)工作、監(jiān)管程序、爭(zhēng)取資源或協(xié)同代理商的“兄弟”在市場(chǎng)中笑傲。代理商在廠家每個(gè)月的業(yè)務(wù)會(huì)時(shí)，都命令自己的產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員去參加，了解、學(xué)習(xí)廠家的會(huì)議精神，清楚市場(chǎng)的最新發(fā)展動(dòng)向，明確下步工作重點(diǎn)等。對(duì)于自己公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，也經(jīng)常歡迎廠家人員列席，讓他們對(duì)自己的營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、推廣等方面的能力進(jìn)行培訓(xùn)，溝通實(shí)際工作遇到的細(xì)節(jié)性、異議性問(wèn)題，歸納、總結(jié)、擬訂具體的可行性方案，向更完善的方向發(fā)展。

信息共享，與時(shí)俱進(jìn)

代理商在市場(chǎng)的第一線，時(shí)刻掌握著市場(chǎng)的第一手資料，廠家在市場(chǎng)的后方，需要根據(jù)市場(chǎng)的情況生產(chǎn)出符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，領(lǐng)先同行半步的產(chǎn)品。華東市場(chǎng)銷售的好，西北市場(chǎng)銷售不佳，是因?yàn)槭裁?某類產(chǎn)品銷量好，某類產(chǎn)品銷量不大，又是因?yàn)槭裁?這些都需要前線和后方的信息對(duì)稱、信息共享，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整結(jié)構(gòu)、完善產(chǎn)品線。現(xiàn)在是信息的時(shí)代，因此業(yè)務(wù)的知識(shí)化、財(cái)務(wù)的電算化、信息的網(wǎng)絡(luò)化、倉(cāng)儲(chǔ)的信息化、人事的制度化、運(yùn)輸?shù)奈锪骰羁旖菖c廠家建立共享平臺(tái)，獲取信息，與下游經(jīng)銷商搭成“連鎖”經(jīng)營(yíng)模塊。統(tǒng)一思想、形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。

市場(chǎng)環(huán)境是運(yùn)動(dòng)變幻的，營(yíng)銷模式也是靈活運(yùn)轉(zhuǎn)的，代理商與廠家是在彼此不停的理順引導(dǎo)中，保持好業(yè)態(tài)之間的發(fā)展平衡，選擇代理商是廠家一項(xiàng)至關(guān)重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的最佳途徑。相反，選擇廠家是代理商最重要的事情，“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，要能“白頭偕老”，就一定要建立戰(zhàn)略合作的廠商關(guān)系：廠商雙方從一開始就從戰(zhàn)略的高度選擇經(jīng)營(yíng)理念相同的合作伙伴進(jìn)行合作，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家負(fù)責(zé)制造出具有差異化、高附加值和核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。代理商充分利用對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)。做一個(gè)區(qū)域性的“品牌運(yùn)營(yíng)商”。這樣既節(jié)省了市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，又使品牌的運(yùn)營(yíng)更符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

所以廠家所需要的代理商不一定是資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)最多、分銷能力最強(qiáng)、客情關(guān)系最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，她不愛你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權(quán)之后，卻不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止別人代理之后影響她的市場(chǎng)。就把這種方式當(dāng)成一種打擊你品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉(cāng)庫(kù)不銷售，反而說(shuō)是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠等。

現(xiàn)在很多廠家都把代理商稱作“合作伙伴”，其實(shí)，代理商和廠家的最終目的是一致的：賣出產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)。因此，代理商和廠家建立起合作共生的關(guān)系，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)才能實(shí)現(xiàn)雙贏。