國內鎖具行業的品牌沒有國際一線大品牌的號召力，無法讓經銷商趨之若鶩;而對于絕大多數國內鎖具品牌來說，品牌影響力和產品性能與同行優勢并非十分巨大，此時廠家對經銷商政策才成了吸引經銷商的重要法寶，合作是廠家與經銷商雙向選擇的過程。

廠家為招攬經銷商，在招商政策中給出的條件很多，如返利、獎勵、廣告促銷、人員輔助、營銷指導等。然而目前鎖具五金行業各個品牌也都是采取這些常規性政策，只是利潤讓渡程度不同，但長此以往，廠家之間為搶奪經銷商可能會陷入惡性競爭。那么如何突破常規的招商政策條件，讓招商政策的體系更具有創造性呢?

一、制定和落實對經銷商的支持計劃。各行各業在區域市場上的競爭成敗，表面上是經銷商之間的競爭，但實際上卻是經銷商背后的廠家之間的綜合實力的較量，包括產品、品牌影響力、廣告宣傳、價格、對經銷商和銷售人員的培訓、終端促銷支持、售后服務等。因此廠家需了解其他鎖具同行給出的經銷條件，結合自身實際情況制定具有優勢的招商扶持計劃，才能獲得經銷商的青睞，在合作過程中積極落實計劃，才能在各區域市場的競爭中獲得優勢。

二、關注對經銷商的激勵。激勵對經銷商的關系管理體系很重要，有效的激勵不僅可調動經銷商的經營積極性，還可鞏固雙方合作關系。激勵政策可以通過返利及一些合作獎勵的方式實現。返利一般分為明返和暗返，主要有：單品返利，臺階式返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預付款獎勵、網點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。各種返利方式都有其偏向性作用，廠家可根據自己的條件和營銷規劃采用不同的方式。

季度和月度返利可在短期內迅速刺激經銷商銷售的能力，吸引經銷商前期盡可能地鋪貨和迅速建立分銷網絡;年度返利通常是在季度返利的基礎上，對經銷商一年銷售業績的認可和犒勞，促進雙方建立長久的合作關系;限時回款獎勵有利于資金快速回籠，保證廠家資金鏈周期短、運轉流暢。由于經銷商通常會為分散風險經銷多個鎖具品牌的產品，所以這時候就要采取一些激勵措施引導經銷商在推銷傾向上向自己傾斜。如提供經銷商專賣返利、新品返利等名目的激勵措施。