鎖具廠家對經銷商的管理與對經銷商的開發是相依存的，不能制定良的經銷商管理制度，不但讓招商工作的前功盡棄，整個經銷商管理體系也難以建立。一套可行的經銷商管理制度需要有可靠的規范條例，也需要廠家對經銷商的正確評估。

鎖具廠家對經銷商需要有如下的基本管理要求：

1、明確經銷商的市場范圍，嚴禁串貨行為的發生。

串貨行為擾亂了本地經銷商銷售、價格和服務體系，損害經銷商的利益以及銷售熱情，甚至容易出現惡性競爭損害品牌的形象。但尊于互惠互利的源自，也可以出現串貨行為的發生。如一個工程項目，本地的經銷商無法拿下項目，而外地的經銷商恰好有關系有能力獲得這個工程項目的訂單，此時兩地經銷商可商定合作，在不破壞商業規定的同時有保障有利可圖。

2、規定經銷商的銷售渠道

在鎖具這個傳統行業，各品牌都有不少合作多年的經銷商，所走的渠道都是傳統線下渠道。但隨著各種線上渠道的發展，如果有的經銷商擅自走線上渠道，且通常會以低于傳統渠道的價格銷售產品，因此會破壞了該品牌的價格體系;暴露了價格區間也間接損害了廠家和其它區域經銷商的利益;而線上渠道也會打破防串貨的商業約定，對其他經銷商的利益和廠家的對經銷商的管理都代理直接的傷害。

線上渠道是鎖具行業的一個發展趨勢，所以廠家需要解決線上與線下渠道的價格、銷售和服務的沖突，才能解決經銷商的經銷渠道問題。

3.規定經銷商的宣傳范圍和內容

鎖具廠家在建設品牌的過程中，會出現一些經銷商直接采用廠家的信息進行不當宣傳，比如把自己標榜為該品牌的營銷部門，在網上采用該品牌官網等詞匯發布信息宣傳，混淆視聽，這對于網友的體驗和品牌的建設都是不利的。

4.明確雙方的主要責任

合作的時候必須明確雙方的主要責任，如廠家的責任是對經銷商提供培訓、進行品牌宣傳以及對經銷商的一系列協助措施等;經銷商的責任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存，貨款的解決方式等。這些條例的明確，可避免以后合作過程中出現的誤會，造成不必要的內耗。

5、確定合作與支持計劃的角色和任務

對產品進行經銷推廣時，需要廠家與經銷商的配合才能事半功倍，所以在營銷活動中協商明確各自的角色定位以及任務，方能順利完成活動。例如廠家準備在一個市場準備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經銷商通過合同約定：經銷商預付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

經銷商的評估與改進

鎖具市場發展迅速，因此廠家需要對經銷商進行動態評估，這樣才能及時采取相應的合作和營銷策略。評估要點主要包括銷售額增長情況、費用率、資金、網點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執行、服務工作、庫存等。廠家通過評估對達不到要求的部分經銷商進行溝通，提出建議，要求其進行改進。對于不愿配合且損害品牌行為的經銷商，應考慮更換經銷商。評估過程中，廠家最好采用扁平話的管理渠道，這樣廠家較容易控制市場和獲得信息的速率會大大提高，更利于廠家及時準確的分析解決問題。但扁平化渠道管理的目的，是幫助廠家改善信息渠道和控制渠道，而不僅僅追求在形式上層級的減少。