營銷是一個永恒的話題，無論任何產(chǎn)品的推廣都需要營銷，而智能鎖作為新興的產(chǎn)品門類，營銷更是重中之重，畢竟市場還是在發(fā)展期，并沒有形成成熟的營銷上的方式與方法。因此，作為代理級別的經(jīng)銷商，如果想做好，營銷是重中之重。

一、先做好營銷規(guī)劃，而不是上來就投入金錢

首先要明確，智能鎖產(chǎn)品營銷的本質(zhì)，并不是投入些廣告費，消費者看到后就趨之若鶩的來購買，如果有這樣的想法，奉勸這樣的代理商就不要做智能鎖，智能鎖產(chǎn)品的營銷分為兩部分。

一部分是教育市場，讓消費者和分銷商認(rèn)識品牌以及產(chǎn)品的過程并且認(rèn)同產(chǎn)品的價值，這部分不產(chǎn)生實際價值，但會有一個準(zhǔn)確的認(rèn)知，并由潛在的需求轉(zhuǎn)化為顯性的需求，對分銷商來講就是銷售的信心。

第二部分是所謂銷售的過程，即通過相應(yīng)的手段讓消費者不僅僅知道，并且產(chǎn)生購買的欲望，從而掏錢購買智能鎖的方法，以及銷售人員的各項專業(yè)手段，這部分產(chǎn)生實際價值，也就是銷售人員把產(chǎn)品銷售出去。

所以在做營銷的時候一定要清晰，不清晰會走很多的彎路，要提前做好規(guī)劃，哪些投入是教育市場和渠道，這部分的投入更多的是認(rèn)知和教育，使其有顯性的需求及專業(yè)化素質(zhì);哪些投入是讓消費者產(chǎn)生購買欲望，從而拿錢出來投入到產(chǎn)品當(dāng)中。

這里最忌諱的就是胡亂投入，否則到最后效果不好時，連總結(jié)都不知道從哪里開始。

二、營銷的形式，需具體明確

營銷的形式，要有兩方面的考慮，第一方面的考慮，如前文所述，投入在教育和銷售上的比例及時間的問題，如何在兩方面協(xié)調(diào)， 不能一味的在教育上投入，也不能一味的在銷售方面投入，而單獨投哪一方面，都不會有好的效果，只有將兩者有機的結(jié)合與調(diào)整起來，才會有更好的效果。

舉個簡單的例子：在小區(qū)營銷投入上，早期的投入一定是注重教育，而且是洗腦式的教育;中期開始，銷售投入增加;后期階段，教育式營銷的投入大大減少，絕大部分為銷售投入。

另一方面的考慮，是宏觀(教育性)上的投入和微觀營銷(渠道營銷)的投入，宏觀是所在城市的公共性投入，會惠及每一位分銷商、銷售商以及消費者，而渠道營銷的投入，我們也稱為渠道成本、渠道物料、渠道宣傳物等投入，給渠道商的投入會惠及到參與銷售的渠道當(dāng)中去，這部分可直接帶來渠道商的忠誠度和銷量。

這兩部分的投入比例取決于品牌在本地的知名度、節(jié)日、促銷日以及日常的宣傳力度等多方面。個人的建議是日常小投入空中廣告，更多的以互聯(lián)網(wǎng)軟文，偶爾驚鴻一瞥不被遺忘，促銷、節(jié)日配合活動可以在銷售的模式上大規(guī)模的投入。

同樣舉一個簡單的例子：某品牌，處于國內(nèi)一線，是社交媒體的寵兒，消費者主要集中在互聯(lián)網(wǎng)人群中，那么在宏觀上的投入，只需要四兩撥千金的玩法，只要在互聯(lián)網(wǎng)上擾動一下，廠家的公關(guān)部門就起到了大部分的作用，而在渠道方面，則要下大力氣，拉人頭、攢人氣、搞禮物，促銷售等。

三、選擇什么樣的渠道，才會有什么樣的營銷

要想做好總代理，做好銷售，一定要明白自己該選擇什么樣的渠道，然后做精做專，再去開拓其它渠道。畢竟，哪怕是自己開的小店，如果不想出好的銷售辦法，也是大概率養(yǎng)不活。在這種情況下，死的最快的是“一口想吃成胖子型”，還有的是高估自己渠道的實力型，這兩種類型，一定要注意。

根據(jù)市場調(diào)研，目前主流的渠道有以下幾種：

工程渠道

特點：單品利潤低，但出貨量巨大，總利潤高，工程包括裝修工程、房地產(chǎn)工程渠道。

缺點：供貨周期、回款周期、商務(wù)談判周期長;

分銷渠道

優(yōu)點：做成相對穩(wěn)定，出貨量周期性較好，利潤穩(wěn)定。

缺點：廠家渠道容易下沉，渠道開拓難，渠道成本高，營銷費用高;

KA賣場

優(yōu)點：毛利潤高，對品牌和產(chǎn)品銷售的促進好;

缺點：渠道成本過高，銷量很難做起來，回款難度增大，潛規(guī)則過多，進入成本并不低。

自建旗艦店

優(yōu)點：自我調(diào)整快，利潤可控制;

缺點：成本高，復(fù)制相對較難。

所以在做指紋鎖城市總代理之前，一定先想好渠道，特別是自己的優(yōu)勢渠道，不能想當(dāng)然。以最常見的分銷渠道為例，如果從零開始，做的好的總代理半年左右可以開拓出渠道，如果效果一般，至少一年以上才可以開拓出渠道。

對于這樣的營銷，分為兩步，早期的不僅僅是教育消費者，更要教育分銷商、零售商，因此，樹立產(chǎn)品信心和銷售信心更為關(guān)鍵，與此同時，在銷售的投入上，更多的是集中在基層的一線銷售人員，統(tǒng)一話術(shù)銷售智能鎖產(chǎn)品，形成專業(yè)化的銷售團隊;在中期，教育和銷售的投入兩者各半，教育更多的以是消費者為主;后期，投入的比例逐漸向銷售傾斜!

四、常見的營銷方式有哪些?

營銷方式先分為兩大類，然后再進行細(xì)分，但無論以哪種類型投入，其實方法都是一樣的，如下：

1.媒體廣告，包括電視、廣播、雜志、門戶網(wǎng)站。

2.軟文廣告，包括雜志軟文、門戶網(wǎng)站，其它的電視、廣播目前沒有特別好的形式，而且投入巨大。

3.新媒體、社群，包括本地跨業(yè)公眾號、微博號、頭條號，這些主要以嵌入廣告和軟文為主。

4.活動性植入，一般是城市大型活動或者相關(guān)公益性活動，是植入是教育，不需要強硬推廣。

5.渠道型投入，一般是培訓(xùn)、宣傳文本、活動、促銷等等，教育和認(rèn)知主要是培訓(xùn)，其它是銷售環(huán)節(jié)。

第一類，基于教育和認(rèn)識的玩法模型

第1類目前的投入最高，但是效果卻一般，畢竟現(xiàn)在的智能鎖主流消費人群除了門戶網(wǎng)站，其他幾種形式關(guān)注者都不多，但對教育分銷商是最管用的。

第2類投入是最不可控的，可能做的好，但投入低，可能做的差，但投入高，這取決于專業(yè)素養(yǎng)和文案的水平及持續(xù)性。

第3類的投入與第2類相類似，這里需要注意的是如何培養(yǎng)自己的公眾號，這一點很關(guān)鍵，可以找一下相關(guān)的素材。

第4類的投入，個人認(rèn)為看緣份，畢竟是教育期，大型活動參與的效果大都一般，只有個別出彩。

第5類，培訓(xùn)非常關(guān)鍵，如果自己的人都不認(rèn)同自己的產(chǎn)品，更不了解自己的產(chǎn)品，那么怎能賣出去呢?這里要注意的是，不僅需要對自己產(chǎn)品了解，對競品也要分析明白。

第二類，基于銷售的玩法模型

第1類，如果能小投入的在媒體上團購，那么可以投入，否則，不建議投入太多，只需在消費者以及分銷商面前有一點存在感即可;

第2類，進行軟文推廣，不能強硬的進行廣告投入，硬廣的投入基于銷售產(chǎn)品是最無效的投入之一。

第3類同理第2類，軟廣比硬廣的效果好很多，除非能夠讓硬廣變成大眾喜聞樂見的事情，比如某水果機的廣告。

第4類，除了公益性活動最好不植入以外，其他方式銷售人員可以大膽的進行嘗試;

第5類，日常必備的營銷方式，如果不知道如何舉辦活動，不知道該如何進行促銷，可以走出去，看一下大型商場是如何舉辦的?營銷方式千變?nèi)f化，但是歸根結(jié)底是人，無論采用什么方式，人是最關(guān)鍵的。

五、常見的營銷方法有哪些

我們前面介紹的主要都是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面上，更多的是文案、市場團隊以及老板所決定的，那么在基層戰(zhàn)斗的一線人員該如何開展呢?

1、基于教育和認(rèn)知的營銷方法

故事法：講故事，代入感強，感同深受容易形成需求，一個故事會帶來大批的關(guān)注者，一個連載也許會成就一個品牌;

廣告法：高大上，對于分銷商以及銷售人員介紹產(chǎn)品時也很方便：“XX電視臺有我們家廣告”，一句話，產(chǎn)品可能就比較高大尚了，這一點有些品牌做的非常好;

講笑話：笑中帶淚，淚中有收獲，槽點不可怕，可怕的是不敢自黑;

拿獎項：這個基本上是廠家需要做的，城市代理如果在本地影響力巨大，可以嘗試;

統(tǒng)一銷售話術(shù)：其實在其它行業(yè)這并不算營銷方法。試想，隨便找一個銷售員，對產(chǎn)品的講解是一樣的，這專業(yè)性，不管是同業(yè)還是異業(yè)，對消費者的洗腦作用都非常巨大。還有很多，自行補充!

2.基于銷售的營銷方法

這個相對比較多，總結(jié)如下：

社區(qū)推廣：進小區(qū)直接進行銷售活動，是開展最廣泛，但也是最難做的;

形象旗艦店：別小看旗艦店的形象，有時候會有意想不到的效果，但失敗率也高，畢竟費用較高;

店鋪海報：不管有沒有效果，但屬于日常必備;

宣傳手冊：平時準(zhǔn)備著，舉辦活動時發(fā)放，這個投入絕對不能省;

異業(yè)團購：總會有意想不到的效果，不管好也罷，壞也罷;

社群營銷：這個投入一般都比較隱性，比如精力投入，銷售員紅包投入等;

大型活動：主要投入是人力和進場費用;

電視營銷：曾經(jīng)有一個城市做的很好;

賣場活動：只要利潤可以支撐，跟隨賣場活動總歸是沒錯的，如果能夠給廣告位就更好了;

會議營銷：只要有高手，一天賣幾十套甚至一百套也許并不是一個夢;

電話營銷：盡管很招人煩，但也許會有不一樣的效果;

朋友圈：每個銷售智能鎖的朋友圈都會不定期的發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，如果銷售員多或者渠道廣，整齊劃一的朋友圈可以嘗試一下，也許會有不一樣的效果;

日常活動：以老帶新、以舊換新、小禮物、贈品，方法很多;

節(jié)日促銷：促銷與商超同步，例如有些門店情人節(jié)送衣服，我們可以送一把鎖，故事若不會寫，可直接當(dāng)搬運工：“情人節(jié)到了，送他一顆鉆石(智能鎖)，鎖住我們之間的愛”

清倉活動：年底，結(jié)算成本，基本贏利，進行一場清倉活動，反正都是利潤，如果宣傳到位，銷售跟進，出貨量勢必要增加很多!