銷售疑問解答

您來提問，我們來解決

銷售是一個不斷總結經驗并應用其中的過程。當你經歷過的銷售場景越多，積累的經驗與教訓越多，你離一個優秀成功的銷售人員就不遠了。

在東屋商學院，我們將邀請高安全專家趙軍，定期解答商學院學員們提出來的問題，和大家一起共同進步，共同成長。

Q1

在了解客戶需求后，當介紹完產品，一聽價格就打住，怎么繼續下去？

A

價格和價值沒畫等號，前面講產品的時候在沒談到價格環節之前，要迅速將價值塑造到位；

如果直接問價格，客戶反應分兩種1.聽完價格完全沒有欲望，承受能力有限，這種情況就讓他走，給予足夠的尊重，就算客戶暫時買不起，也在心理種下了你這個產品的價值觀念；2嫌貴，想還價，認為價格與價值不匹配，客戶跟你談價格，就是成交的開始。客戶還價的心理就是想探底，直接應下往往不會成交，要讓客戶有付出，他才認為探到你的底了，比如一個產品3000元，客戶還價，你可以告訴他，可以便宜，但是不包含安裝。

Q2

我們產品對于一個不專業了解的客戶來說怎么去突出我們的優點（除了指靜脈）？

A

沒有客戶是專業的，營銷不需要多講產品的優點，著重解決客戶痛點。比如我們的產品，賣的不是安全，是安全等級，風險可控。一味的講產品安全沒有用處，應著重講解能解決客戶的安全問題。

Q3

在客戶看價格選貨的情況下讓我們的產品怎么打動客戶？

A

客戶一定是看價格的，這時候價格策略就很重要，客戶看價格選產品不是單純的看價格，而是比價看產品，這時候我們就要引導客戶去做比較，比如局部最強的道理，認可我們產品的價值才能和價格畫上等號。

Q4

我們的鎖同普通指紋鎖在一起怎么突出我們的不一樣？

A

功能性產品和專業性產品，客戶不懂了他就會問，這時候可以跟他講普通門鎖它的功能就是開關門，那我們的專業性就在于我們是安全的開門，和安全的關門。客戶買的是你產品的專業，就像鐘南山院士一樣，他說疫情結束了，大家才信服，換個人說，大家則完全不信。

Q5

指靜脈與普通指紋鎖怎么最大化突出它的優點？

A

突出優點要讓客戶感受到產品的差異化，引起客戶的興趣，單獨講指靜脈的話就直接讓客戶靠觸覺去體驗，拿出紙和水現場感受，讓客戶能準確感知到產品優點。

Q6

銷售中很大的一個困難點是顧客覺得沒有聽過你這個品牌，即使他有換智能鎖的需求，但不愿意花那么多錢來購買一個自己不知道的品牌。面對這種情況，我們怎么做才能打動客戶？

A

區分廣而告之和廣而認知的區別，在客戶不知道產品，不知道價值的時候，廣告品牌才有用處；但有了認知，客戶知道你的產品能解決他真正問題的時候，產品的品牌作用就不大了。比如農夫山泉，都知道農夫山泉有點甜，但是真的甜嗎？如果真的想喝甜的產品肯定不會找農夫山泉。

品牌是個大眾化的告知，大部分顧客都不了解品牌產品的價值所在，而我們在做介紹時可以快速的將我們產品的價值塑造成顧客想要的價值。

Q7

到了五一、十一或者家裝旺季節點，幾乎所有品牌都在做促銷。但我們從來沒有活動，會錯過很多機會。我作為門店的一線銷售人員，這個我想請教一下趙總，如何在別家都在做活動的時候說動顧客買你這個一點活動都沒有的產品。

A

客戶的消費心理分兩類，占便宜的心理，和一分價值一分貨的心理；

高客單價的產品千萬不能隨意降價，客戶想要占便宜，應該讓他從價值上占便宜而不是從價格上。客戶要的是安全感，客戶不希望買到上當，價格的堅挺相比較讓客戶占到便宜，能帶給客戶更高的安全感，避免客戶有“羊毛出在羊身上”的心理。

Q8

請問趙總，在與顧客介紹完產品與價格后，客戶表露出興趣卻表示要去其他家再逛逛，這時候應該拉住顧客努力做成成交嗎？

A

這種情況就是和顧客做心理博弈，客戶其實是想看銷售人員的反應，看你有沒有急于成交。所以前期鋪墊要做好產品價值塑造，比如我們講解決風險可控的問題，像我們買保險一樣，如果每個人都知道意外哪天來，那我們提前一天買保險就好了，要讓客戶知道早用早降低風險，風險是不可控的隨時可能出現。我們要做的就是讓顧客心里長草，知道產品早一天帶回家，就早一天保障家庭的安全。

Q9

請問下趙老師，店鋪的銷售人員，平時賣產品時一直很好，溝通也沒問題，面對高客單價產品介紹時候明顯的底氣不足，客戶問了兩句開始慌了，要么不講話，產品知識已經普及了，平時講的還行，就是一面對這種客戶不行，請問下如何能突破？

A

平時產品賣的很好，可能大部分是客單價相對比較低的產品，那么客戶決策的成本相對容易些，可能價格主導因素更多點。但是我們一直強調的賣產品主要是賣解決客戶問題的方法。產品只是解決問題的工具。高客單價產品在客戶進店了解的時候一定要自信從容，傳遞給客戶的是我肯定能解決你想到和沒想到的問題。讓客戶很想通過你來深入的了解產品，同時也解決他的問題。如果你很緊張甚至不自信、傳遞給客戶的感覺就會是擔心你的專業能力，從而反映你的產品也不能讓我放心相信，這樣他就不會馬上決策，你跟客戶溝通就很難了。如果溝通不順暢，你就很難察覺到客戶背后想要的價值，那成交基本沒法達成。我們可以先不要帶有急于求成的心理去接待用戶，一上來就講產品，而是拋磚引玉的去引導我們的核心價值，去碰他的背后需求，抓住了這點，直戳客戶的痛點，用他能理解的方法讓他認可你的人和產品，這樣就水到渠成了。所以我們不光要有關于產品的豐富知識，還要能根據客戶的需求來匹配他要的價值，這一點非常重要。做到這點也需要平時多注意與客戶交流和積累，再去強化，自信心就會越來越好。首先自己要對自己和產品有強大的信心，我和產品就是最好的，你選對了，客戶才能放心！否則客戶是很難被你感染的。大膽親和自信的表達，讓客戶先接受你，再接受產品。